作者：[美]辛格著自編碼：860164譯者：蕭明譯開(kāi)本/裝幀：大32開(kāi)/平裝本 出版社：南海出版社版次：2009年5月第1版出版：2009-05-01印次：2009年5月第1次原價(jià)：￥25.0元頁(yè)數(shù)/字?jǐn)?shù)：267/ 富爸爸 系列已發(fā)行109個(gè)國(guó)家和地區(qū)，總銷量超過(guò)2900萬(wàn)冊(cè)！　　銷售是溝通。真正的銷售是要付出關(guān)心、認(rèn)真聆聽(tīng)、解決問(wèn)題、為你的客戶提供服務(wù)?！　　　　　　　　　　　　　　?富爸爸　　我的富爸爸說(shuō)： 你的財(cái)富、你的權(quán)力還有你的幸福都會(huì)隨著你的溝通能力的提高而越聚越多。 　　　　　　　　　　　　　　　　 羅伯特 清崎　　在我還是個(gè)孩子的時(shí)候就被告知，如果我想變得富有，就必須學(xué)會(huì)如何與人合作，學(xué)會(huì)如何進(jìn)行推銷。有了銷售的能力，也就有了隨時(shí)隨地創(chuàng)造收入的能力。銷售是所有商務(wù)活動(dòng)的主動(dòng)脈?！　　　　　　　　　　　　　?布萊爾 辛格　內(nèi)容簡(jiǎn)介　　生活就是一場(chǎng)銷售秀，每個(gè)人都在做推銷：你銷售的可以是一種生活態(tài)度、一種價(jià)值觀，當(dāng)然也可能是任何一種產(chǎn)品或服務(wù)。 富爸爸 認(rèn)為，只有發(fā)現(xiàn)自己的銷售能力和溝通能力。才能提高財(cái)商，最終贏得財(cái)富。本書作者辛格在銷售界闖蕩30年，曾多次榮獲 全美銷售冠軍 。作為 富爸爸 顧問(wèn)之一，他在本書中從銷售的角度闡釋了富爸爸的創(chuàng)富理念?！　≡诒緯校ㄟ^(guò)對(duì)商業(yè)領(lǐng)域的觀察、理解和實(shí)踐，以新穎，獨(dú)特又通俗的擬人手法，提供了一種出色的銷售培訓(xùn)計(jì)劃，還講授了許多可以立刻上手操作的技巧：教你如何識(shí)別你屬于哪個(gè) 品種 ，如何迅速發(fā)現(xiàn)、定位和提高你的銷售技巧：還揭示出5種簡(jiǎn)明易懂又至關(guān)重要的創(chuàng)收技能，教你如何發(fā)展源源不斷的優(yōu)質(zhì)客戶，始終把財(cái)運(yùn)掌握在自己手中。　作者簡(jiǎn)介　　布萊爾 辛格，資深作家、演說(shuō)家，他積極推動(dòng)當(dāng)今商業(yè)領(lǐng)域中個(gè)人和組織機(jī)構(gòu)的行為變遷，作為 富爸爸 顧問(wèn)之一，負(fù)責(zé)傳授商業(yè)領(lǐng)域所需要的首要技巧 推銷技巧。　目錄前言第1章你是一只銷售狗嗎第2章干嗎管人叫銷售狗第3章識(shí)別狗的品種第4章看家狗第5章找準(zhǔn)獵物，找準(zhǔn)狗第6章各有各的強(qiáng)項(xiàng)第7章發(fā)揮你的強(qiáng)項(xiàng)第8章超級(jí)混種狗訓(xùn)練第9章管理狗窩 銷售狗的行動(dòng)章程第10章頑強(qiáng)的信念 冠軍銷售狗的4種思維方式第11章狩獵訓(xùn)練 銷售狗取得成功的五大技巧第12章控制銷售狗的情緒第13章是什么讓他們卷土重來(lái) 應(yīng)對(duì)斥責(zé)和拒絕的技巧大揭秘第14章看門狗與豬第15章狩獵 銷售狗的 蹭蹭 周旋套路第16章這到底是誰(shuí)的滅火龍頭 領(lǐng)地管理秘訣第17章遠(yuǎn)離流浪狗收容所 銷售狗的職業(yè)發(fā)展第18章狗只知道 做事 第19章你究竟是哪一種銷售狗　內(nèi)容選讀　　第1章　你是一只銷售狗嗎　　時(shí)間到了！　　答案就要揭曉了。一連幾個(gè)月辛苦的工作、等待、期盼和猜測(cè)在短短幾分鐘之后就要有一個(gè)結(jié)果了。　　你生活在一個(gè)黑白分明的奇異世界。在這里，亞軍得不到任何獎(jiǎng)品。這是一場(chǎng)要么皆大歡喜、要么全盤皆輸?shù)挠螒颍瑒僬邽橥?、敗者為寇。雖然我們的行業(yè)術(shù)語(yǔ)既復(fù)雜又精細(xì)，但實(shí)際上真正有分量的只有兩個(gè)詞 行 與 不行 ?！　≡诘却罱K答案的時(shí)刻，你的腦子里不禁回想起這幾個(gè)月里所發(fā)生的一切 這一切開(kāi)始于3個(gè)月前的一天，在一個(gè)擁擠的電梯里，你的朋友遞給你一張小紙片，上面寫著一個(gè)人名和一個(gè)電話號(hào)碼?！　?給他們打個(gè)電話， 你的朋友說(shuō)， 我想他們可能會(huì)感興趣的。 　　于是，游戲開(kāi)始了 　　你開(kāi)始了初次聯(lián)絡(luò) 沖破超級(jí)難纏的私人助理這道防線，最終聯(lián)系到了你要找的決策人。接下來(lái)是一次次的會(huì)談，無(wú)數(shù)封的電子郵件。在一次關(guān)鍵性的電話會(huì)議中，終于出現(xiàn)了轉(zhuǎn)折點(diǎn)，你引起了他們的興趣，現(xiàn)在只差最后一步了?！　『芸炀鸵髯詈箨愂隽?。你調(diào)查過(guò)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果不出意外的話，你知道這筆生意就是你的了。在陳述過(guò)程中，你處于最佳狀態(tài)，你的舉止很穩(wěn)健，你的言辭有理有力。在燈光柔和的會(huì)議廳里，你一邊陳述，一邊配以優(yōu)雅得體的肢體語(yǔ)言，你通過(guò)精心雕琢的演講讓在座的人充分理解了你的觀點(diǎn)。一切都完美無(wú)缺，直到你要面對(duì) 提問(wèn) 的那一刻?！　∧愕耐侣?tīng)到 提問(wèn) 時(shí)幾乎都倒吸一口涼氣，不過(guò)你站得筆直，用你那招牌式的鎮(zhèn)定自若的風(fēng)格對(duì)答如流。問(wèn)題很刁鉆，但是你已經(jīng)做了精心的準(zhǔn)備與演練。在座的人沒(méi)有一個(gè)能看出你心里正在犯嘀咕?！　』蛘咚麄兛闯隽耸裁雌凭`？你剛才是不是不應(yīng)該這樣回答？　　這些假設(shè)、但是和也許都是事后諸葛亮，當(dāng)你那里等待 陪審團(tuán) 宣布最后裁決時(shí)，腦子里就一直在追悔之前自認(rèn)為表現(xiàn)不佳的地方。現(xiàn)在，你沒(méi)有說(shuō)話的機(jī)會(huì)了，你不能再補(bǔ)充了，只能焦慮不安地等待。你所有的努力都要看在這棟曼哈頓摩天大樓的30層、在身后這道緊閉的會(huì)議室大門里剛剛完成的這場(chǎng)討論?！　∧憧粗鴴扃姡粗脶樤诘未疝D(zhuǎn)動(dòng)。你幾乎能感受到現(xiàn)在那邊正在舉手表決。表決統(tǒng)計(jì)完畢，結(jié)果出來(lái)了?！　‰娫掆徛曌屇銖乃季w中驚醒過(guò)來(lái)。你沖過(guò)去聽(tīng)最后的結(jié)果，匆忙中差點(diǎn)撞到桌子上 你太想知道答案了，這種煎熬比被拒絕還讓你無(wú)法忍受！就在這時(shí)，你設(shè)法讓自己平靜下來(lái)，集中精神，恢復(fù)了冷靜的表情，作了一次深呼吸： 嘿，如果我拿到了，那很好；如果沒(méi)拿到，大不了明天從頭再來(lái)。 鈴聲響過(guò)多次之后，你才拿起聽(tīng)筒，盡最大努力用一種愉快的聲音說(shuō)： 你好。 　　這樣的情景是不是很熟悉？應(yīng)該是的。我們都有過(guò)這樣的經(jīng)歷?！　∵@是戰(zhàn)斗中的生活。這是一場(chǎng)不間斷的、讓人沒(méi)有喘息余地的角逐。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗和拒絕，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、拒絕和失望。前一分鐘你可能還覺(jué)得自己高大無(wú)比、刀槍不入，可轉(zhuǎn)眼之間，你又覺(jué)得自己像個(gè)呆頭呆腦的傻瓜！但是，正是這種角逐中的刺激有一種說(shuō)不清、道不明的吸引力，一次次把我們拉回到游戲中來(lái)。　　許多推銷員私底下常說(shuō)，銷售行業(yè)的生活簡(jiǎn)直就是 狗一樣的生活 。不過(guò)在這種嘲諷中卻隱藏著你可能想不到的真理。作為銷售人員，我們和那些犬科朋友確實(shí)有許多相似之處。　　比如，你是否觀察過(guò)狗追木棍的情形？　　你拾起一根木棍，把它扔到茂密綠草地的另一端。你的狗會(huì)立即沖出去，伸著舌頭、淌著口水、撲扇著耳朵，飛身掠過(guò)一簇簇雛菊和喇叭花，全身的肌肉都繃得緊緊的，不顧一切地去追逐那根木棍。狗嘴咧得大大的，仿佛是在開(kāi)心地大笑，它興奮無(wú)比，這一刻對(duì)它來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直就像置身于天堂。所有出門前的煩瑣準(zhǔn)備，所有的懇求和討好，所有前往公園的勞累都值了 這只狗的生活樂(lè)趣就在于追逐木棍！　　你有沒(méi)有問(wèn)過(guò)自己： 是什么讓狗如此熱愛(ài)追逐木棍的游戲？ 　　你有沒(méi)有問(wèn)過(guò)自己： 我為什么要不斷地追逐訂單？ 　　如果你觀察過(guò)狗是怎么不停地懇求人扔一個(gè)球或是一根木棍讓它追的，你就會(huì)明白推銷員和狗之間都有哪些相似之處。狗會(huì)一次次地把沾滿口水的木棍叼到不相干的人腳下。它用自己的方式洞察到，這個(gè)人最終肯定會(huì)把棍子拿起來(lái)，給它扔出去。雖然很多時(shí)候它被置之不理，或被拒絕，可是下一次它仍會(huì)以同樣的熱情和期待提出同樣的要求。　　孩子們也是一樣?！　∥业膬鹤颖窘苊饕坏┫胍鍪裁词虑?，也是這種勁頭。　　 爸爸，你來(lái)和我玩好嗎？ 　　 好的，本，等我把這個(gè)打完了就和你玩。 　　 爸爸，你現(xiàn)在可以和我玩了嗎？ 　　 好的，本，我說(shuō)過(guò)就一分鐘。 　　 爸爸，一分鐘還沒(méi)到嗎？ 　　如果你曾經(jīng)請(qǐng)求過(guò)一個(gè)人，曾經(jīng)試圖勸說(shuō)過(guò)一個(gè)人，曾經(jīng)和一個(gè)人談判，曾經(jīng)操縱甚至控制一個(gè)人的想法，那么你就做過(guò)推銷。事實(shí)上，如果你真的喜歡那種情形下勝券在握的感覺(jué)，那你可能和我們的犬科朋友有意想不到的相似之處，沒(méi)準(zhǔn)你還能從它身上學(xué)到很多東西呢。你很可能就是我所說(shuō)的 銷售狗 ?！　∈聦?shí)是，銷售狗的生活是一種了不起的生活。　　世界冠軍級(jí)銷售狗都是我們這個(gè)時(shí)代里最受人尊敬、薪水最高、最受追捧的企業(yè)英才。沒(méi)有銷售狗，企業(yè)就無(wú)法生存；沒(méi)有出色的銷售狗，企業(yè)就不會(huì)欣欣向榮。幾乎所有不同凡響的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人、成功的企業(yè)家和優(yōu)秀的投資家都把他們的成功歸結(jié)于他們所接受過(guò)的銷售培訓(xùn)和他們獲得的銷售經(jīng)驗(yàn)?！　∧芤詿崆?、智慧和技巧獲取或獵取自己的目標(biāo)，是一種獨(dú)特的、寶貴的才能。毫無(wú)疑問(wèn)，你對(duì)推銷、游說(shuō)或談判越是內(nèi)行，就越容易敲開(kāi)財(cái)富、人際關(guān)系和機(jī)遇的大門?！　∧愕玫降幕貓?bào)是大量的現(xiàn)金提成、不斷擴(kuò)展的人際網(wǎng)絡(luò)、各種各樣的贊美與榮譽(yù)、自由自在無(wú)拘無(wú)束的生活方式。不管你是謙恭安靜的，還是善于溝通、熱情洋溢的，或是很有手段和智慧的，也不管你是做公司銷售，還是做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，或者是做房地產(chǎn)、保險(xiǎn)、零售等獨(dú)立營(yíng)銷的，總之，上面提到的一切都將成為你做推銷的回報(bào)。　　成功的關(guān)鍵不是努力去復(fù)制別人的特殊方式，而是去學(xué)習(xí)如何發(fā)掘自己的獨(dú)特潛質(zhì)。所以，首先，你必須要認(rèn)清自己的品種。在接下來(lái)的幾個(gè)章節(jié)中，我們將對(duì)每一種狗的特點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)介紹?！　‘?dāng)你知道了自己屬于哪一種銷售狗之后，你就可以大把大把賺錢，過(guò)自己想過(guò)的生活。你要了解自己天生的強(qiáng)項(xiàng)，這樣你就能利用它們?yōu)樽约黑A得有利的結(jié)果。你還要看到自己天生的薄弱環(huán)節(jié)，學(xué)會(huì)如何去規(guī)避這些弱點(diǎn)，或者想辦法彌補(bǔ)弱點(diǎn)，這樣你就能在生活的各個(gè)方面都得到 行 的答復(fù)。如果你決心去學(xué)習(xí)出色的銷售狗所掌握的本事，你就能擁有你渴望擁有的一切財(cái)富。　　由于銷售是一個(gè)團(tuán)體項(xiàng)目，所以你一定要知道你的合作伙伴都有什么本領(lǐng)，都屬于什么品種，這決定著你是否能取得成功。任何一個(gè)和你的目標(biāo)客戶有關(guān)聯(lián)的人都是你團(tuán)隊(duì)中的一員。不管你是一名銷售經(jīng)理還是銷售團(tuán)隊(duì)中的普通一員，能確定同事的品種對(duì)你來(lái)說(shuō)都有著非同尋常的意義?！　∧銓⒚靼兹绾卫斫饽阒車娜?，如何把這種認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)變成驚人的成果?！　∽⒁猓翰皇撬腥硕际且恢还罚∥艺f(shuō)的不是貓，不是馬，也不是小鳥(niǎo)。如果你是一只狗，就要會(huì)打獵。至于別的動(dòng)物，我就不得而知了。在你的內(nèi)心深處，是否感受到了一點(diǎn)犬科的沖動(dòng)？　　你還不確定自己是不是一只銷售狗嗎？來(lái)看看下面這些問(wèn)題：　　 當(dāng)目標(biāo)客戶對(duì)你說(shuō) 行 的時(shí)候，你會(huì)感到激動(dòng)嗎？　　 有時(shí)候 打獵 的過(guò)程是不是比 獵物 帶來(lái)的感覺(jué)更好？　　 你會(huì)放棄一點(diǎn)提成來(lái)?yè)Q取名聲、贊美和認(rèn)可嗎？　　 你是否生來(lái)就有一種堅(jiān)持不懈的性情？　　 你聽(tīng)到一個(gè)好故事時(shí)會(huì)被打動(dòng)嗎？　　 你有一種試圖說(shuō)服他人的傾向嗎？　　 在和一群人談?wù)撘粋€(gè)感興趣的話題時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的聲音變高了，情緒也變激動(dòng)了嗎？　　 你會(huì)時(shí)而把自己看成是傳奇人物，時(shí)而又把自己視為呆頭呆腦的傻瓜嗎？　　 有時(shí)候，你會(huì)覺(jué)得受人矚目是一種樂(lè)趣嗎？　　 你會(huì)花時(shí)間試圖弄清楚別人的心思嗎？　　 你愛(ài)贏嗎？　　如果你對(duì)上述一部分問(wèn)題給出的答案是 是 ，那你可能就是一只熱誠(chéng)的銷售狗，有賺大錢的潛力。你要做的不過(guò)是了解自己所屬的品種，學(xué)習(xí)其他品種的優(yōu)點(diǎn)，然后依照那個(gè)一目了然、卻很有效的模式采取行動(dòng)，而這個(gè)模式的締造者就是眼下正躺在你廚房一角的那只心滿意足的狗?！　∷械墓范加心芰θゴ颢C、推銷和贏得勝利，但是實(shí)際上有的做得到，有的則做不到。讓我們來(lái)學(xué)習(xí)一下怎樣才能 追到木棍 吧，你準(zhǔn)備好了嗎？　　讓我給你們講一個(gè)冠軍級(jí)銷售狗的故事。沒(méi)有魔法，沒(méi)有機(jī)關(guān)，而且他推銷的服務(wù)項(xiàng)目在競(jìng)爭(zhēng)中也沒(méi)有特別能打動(dòng)人的地方。只不過(guò)，他是一只銷售狗。　　多年前，他在得克薩斯的奧斯汀推銷醫(yī)療保險(xiǎn)。他把自己的目標(biāo)客戶定位為新成立的企業(yè)，這些企業(yè)需要為員工購(gòu)買醫(yī)療保險(xiǎn)。他偶然看到了一間小辦公室，從外面可以看到房間里面有十幾個(gè)人正在忙忙碌碌、跑來(lái)跑去地組裝電腦。辦公室的桌子上堆滿了線路板和各種機(jī)箱。他提出要見(jiàn)主管，于是有人把他帶到了一個(gè)20多歲的年輕人面前，這個(gè)年輕人當(dāng)時(shí)正坐在一張桌子后工作。他了解到這個(gè)年輕人剛剛從得克薩斯大學(xué)畢業(yè)，決心建立自己的公司，專門組裝個(gè)人電腦。我的朋友 也就是這只銷售狗 預(yù)感到這個(gè)年輕人構(gòu)想的公司會(huì)有一番大作為。問(wèn)題在于，這只銷售狗服務(wù)的保險(xiǎn)公司規(guī)定，不接納雇員少于50人的公司作為投保對(duì)象，而這位年輕的個(gè)人電腦業(yè)務(wù)新秀只有16名雇員。對(duì)我的朋友來(lái)說(shuō)，真正的銷售戰(zhàn)打響了。他找到自己的經(jīng)理和有關(guān)部門，找了他能找的所有人，盡力破除這個(gè)政策上的限制。他的老板說(shuō) 不 ，但是對(duì)一只真正的銷售狗來(lái)說(shuō)，這意味著 沖 ！經(jīng)過(guò)一番猛烈的推銷攻勢(shì)，并對(duì)一些規(guī)定進(jìn)行調(diào)整后，他終于拿下了這家企業(yè)的保單。不到一年的時(shí)間，這家只有16名雇員的小公司就發(fā)展成為擁有500名雇員的大企業(yè)！而當(dāng)時(shí)在桌子后面工作的那個(gè)年輕人就是邁克爾 戴爾，如今他的公司已經(jīng)成了一個(gè)傳奇?！　∵@是一個(gè)非常有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)：要成為一只了不起的銷售狗，你有時(shí)候就必須跳過(guò)欄桿去爭(zhēng)取目標(biāo)。你必須愿意改變規(guī)則，犧牲一些不可侵犯的規(guī)則來(lái)?yè)Q取最好的交易。許多時(shí)候這意味著最艱難的推銷就是向自己的團(tuán)隊(duì)或公司推銷自己的觀點(diǎn)。如果這對(duì)所有人都有利，而且是合情合理又合法的，那么就不要在聽(tīng)到第一聲 不 時(shí)畏縮不前。