作者：元亨著自編碼：1068281譯者：開本/裝幀：16開/平裝本 出版社：華文出版社版次：第1版出版：2010-1-1印次：第1次原價：￥29.8元頁數(shù)/字?jǐn)?shù)：294/370000 　訊隆品薦　　所有的事情都可以看做銷售，所有事情的結(jié)果，都是在追求成交！ 　內(nèi)容簡介 　　沈濤是世界500強(qiáng)企業(yè)的年度最佳銷售，他la創(chuàng)了完美銷售理論 FBl理論 ，春風(fēng)得意之時，卻被通知負(fù)責(zé)公司業(yè)績最差的湖南市場?！　〈藭r，湖南市場風(fēng)起云涌：　　1、占據(jù)湖南業(yè)務(wù)半壁江山的長沙負(fù)責(zé)人跳槽到客戶公司，與對手相互勾結(jié)，百般刁難?！　?、原湖南區(qū)域經(jīng)理成了沈濤頂頭上司，他嫉妒沈濤成績，故意克扣湖南費用，處處阻攔?！　?、公司全國總監(jiān)推行新政策，所有流程和任務(wù)重新劃分，與原有模式格格不入。　　4、對手公司派來全國總監(jiān)，使出 反間計 、 美女計 ，欲與他在湖南一較高低?！　?內(nèi)憂外患，重重圍困，且看沈濤如何運(yùn)用銷售圣經(jīng)FBl理論，走出敗局，圈住訂單! 　作者簡介 　　元亨，世界500強(qiáng)企業(yè)最年輕的大區(qū)經(jīng)理，營銷學(xué)院特邀講師。　　大學(xué)時擔(dān)任中南大學(xué)學(xué)生會主席，湖南省學(xué)生聯(lián)合會執(zhí)行主席。　　畢業(yè)后進(jìn)入500強(qiáng)企業(yè)，實習(xí)一年，升任區(qū)域經(jīng)理，成為公司最年輕、升職最陜的區(qū)域經(jīng)理。　　擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理時，在半年內(nèi)將銷售完成率從50％提升到200％，市場占有率達(dá)90％，打破了公司的銷售記錄?！　⒓由虾Ｐl(wèi)視第一財經(jīng)頻道 頭腦風(fēng)暴 欄目時，提出 跳槽不如奪位 的職場新選擇?！　≈?商小說大賽 獲獎作品《奪位》、《破圍 大區(qū)經(jīng)理的博弈》等書。 　目錄 第一章　FBl銷售圣經(jīng)第二章　三金第三章　蛀蟲第四章　看不見的敵人第五章　應(yīng)酬第六章　泡客戶第七章　危機(jī)第八章　變動第九章　成長第十章　28理論第十一章　生或死第十二章　對手第十三章　報價第十四章　溝通第十五章　說服第十六章　生意人的原則第十七章　一分鐘說服力第十八章　職業(yè)經(jīng)理人第十九章　竄貨第二十章　挑戰(zhàn) 　內(nèi)容選讀 　　第一章　FBI銷售圣經(jīng)（1）很多人在銷售戰(zhàn)場上拼搏幾十年，直到老死，也沒有進(jìn)步。為了討好客戶，半夜還在嘔吐沉醉，可是面對的仍然是客戶冷臉，業(yè)績虧損，荒廢半生?！　∩驖裙竞芏噤N售經(jīng)理年輕，他才工作不到三年?！　∷缓染?，也基本不做客戶三陪：陪酒、陪唱、陪小姐?！　∪欢?，他將完成率低于50%的市場很快200%完成任務(wù)，并完成90%的區(qū)域市場份額，創(chuàng)下奇跡?！　《遥勁?，從無一敗?！　^(qū)別，就在于他掌握了一個秘密 FBI的完美銷售理論。 都說我們這個行業(yè)里，市場份額達(dá)到20%叫壟斷，50%叫奇跡，90%叫什么，大家知道嗎？ 　　沈濤意氣飛揚(yáng)的在講臺上演講，拋出問題后，適時停頓，自信中掩蓋不住得意。一年前，他的80%計劃，最后變成了90%，哪能不讓他得意？　　盡管，臺下坐的都是艾潔公司總裁、銷售總監(jiān)、還有級別比他高很多的大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理?！　∷贿^是一名實習(xí)區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)吉林省一年多時間，這本身已經(jīng)是個了不起的成績了。艾潔是一家洗滌行業(yè)里的龍頭公司，有AC尼爾森數(shù)據(jù)證明，消費者在被問起知道洗滌什么品牌的時候，70%的消費者第一反應(yīng)都說艾潔。這就是第一品牌提及率?！　≡谶@樣一個大公司里，能在三年里做到實習(xí)區(qū)域經(jīng)理，而且是公司里最年輕，唯一的80后區(qū)域經(jīng)理，已經(jīng)是個非常牛的業(yè)績了?！　∵@個業(yè)績，足以寫入艾潔銷售史?！　〗裉斓纳驖靡獾糜行﹪虖垼麆倓?cè)〉靡粋€堪稱 空前絕后 的業(yè)績：艾潔在吉林的市場份額居然達(dá)到了90%！　　這不但是全國第一，還是全國唯一一個超過80%的區(qū)域市場。遙遙領(lǐng)先全公司平均份額點數(shù)差不多一半。對比他接受前吉林的同期數(shù)據(jù)，也增長了35個點。　　而且，在這個份額上，他對比200%完成了銷售指標(biāo)。這也是公司第一，而且是唯一?！　∷裕裉焖牡靡馐怯匈Y本的?！　∷心莻€底氣，向一屋子領(lǐng)導(dǎo)賣關(guān)子?！　∩驖卫斡浿詣?chuàng)的FBI寶典：統(tǒng)率對方 要么不說話，要么就說到別人的靈魂里，刻進(jìn)骨頭里，讓對方永不忘記?！　∮绕涫墙裉欤鎸习逡约案髻Y深領(lǐng)導(dǎo)做實習(xí)總結(jié)陳詞，做得好壞，足以影響他的職業(yè)一生?！　?叫什么呢？ 沈濤又重復(fù)一次，看著滿是期待的臉神，沈濤大聲說， 叫，OH，MYGOD! 　　滿堂大笑，領(lǐng)導(dǎo)們似乎都用寬容的心態(tài)來關(guān)注公司里唯一一個80后的表演。　　總裁笑得很慈祥，北中國區(qū)總監(jiān)李偉笑得很欣賞，只有湖南區(qū)大區(qū)經(jīng)理高劍沒有笑。不管他，沈濤知道他在為白天的事情不高興?！　∵€有一個人的笑，沈濤很在乎。他昨天三十秒就勾搭上的美女 酒店的銷售經(jīng)理正裝著為大家倒茶，托著茶壺看著他?！　∩驖那膾佭^去一個眼神，又趕緊離開她，掃視全場，在直接上級兼導(dǎo)師的大區(qū)經(jīng)理李偉身上停留了一下，最后停在了總裁那慈祥的臉上?！　?那我為什么能取得這個成績呢？ 沈濤又拋出一個問題，抓住全場的注意力?！　≡诖蠹业淖⒁曋校驖硪幌乱r衣領(lǐng)帶西裝，并突然從兜里掏出一副墨鏡，慢慢戴上，還不忘記用手梳一下額前的頭發(fā)?！　∪缓缶o閉雙唇，酷酷地說： 因為我從不當(dāng)自己是一名普通銷售人員，我是FBI。 　　全場又是一陣大笑?！　⊙葜v效果全有了，沈濤再不搞笑，認(rèn)真說到： 我根據(jù)在艾潔學(xué)到的東西，結(jié)合實際，總結(jié)出一套銷售理論，也可以說是銷售模式，就叫FBI。根據(jù)一年多的推廣，它幫助我取得了90%份額，200%銷售業(yè)績的偉大成績。同時，我對客戶的談判，從來沒有失敗過?，F(xiàn)在向總裁，及各位領(lǐng)導(dǎo)細(xì)細(xì)分享，并請指導(dǎo)。 　　沈濤翻動著PPT，激情講訴著自己的FBI理論?！　∵@FBI，可是90%市場份額的秘密，200%業(yè)績的秘密?！　?FBI：代表忠誠（Fidelity），勇敢（Bravery）和正直（Integrity），這也是我們公司的文化與信條。同時，它也是我無往不勝的銷售寶典?！　】梢哉f，一個偉大銷售與一名普通銷售的區(qū)別，就在于它是銷售人員還是FBI。　　很多人都知道，銷售首先要做市場調(diào)查，談判要做客戶調(diào)查，也就是我們說的市場滲透與客戶滲透?！　】墒?，怎么調(diào)查呢？調(diào)查的目的是什么呢？　　調(diào)查是一種尋找，你尋找什么呢？關(guān)注什么呢？　　 FOCUSON4+1　　尋找關(guān)注4個渠道的客戶，客戶公司里的4個關(guān)鍵人。但最關(guān)鍵的是，那 1 個客戶，客戶公司里的那 1 個人！　　做好市場滲透與客戶滲透之后，面臨著市場思考、市場管理與組織培訓(xùn)。FOCUSON258，告訴你如何思考市場、管理市場與組織培訓(xùn)。　　BEE（蜜蜂），告訴你如何在團(tuán)隊中完成銷售；　　BABY（嬰兒），告訴你，面對客戶不敗的談判寶典。　　IAM（?是誰），告訴你，一個銷售人員、專業(yè)經(jīng)理與顧問級銷售要怎么做。 沈濤仿佛又回想起一年前，自己在長春三個月的滲透，找到了關(guān)鍵客戶胖海?！　∮只叵肫鹨荒昵?，自己在長春大佬 胖海 辦公室的談判，自己從容沉著，寥寥數(shù)語就拿下了他?！　∧翘煜轮笱翘焖f的最多只有一句 還有沒有？ 　　也就是靠拿下他，奠定了吉林今天成績的重要基礎(chǔ)。