雖然第三方代銷信托遭史上最嚴(yán)厲的封殺,但近日記者走訪市場卻發(fā)現(xiàn),游離于監(jiān)管之外的第三方理財公司信托銷售仍如火如荼。
業(yè)內(nèi)人士指出,一方面,部分第三方“正規(guī)軍”確實成為信托分銷的重要力量,另一方面,不少“小作坊”式的第三方理財公司亂象頻生,也為信托投資者埋下不少隱患。而第三方理財公司“頂風(fēng)”代銷信托背后,則凸顯出信托公司直銷能力薄弱的困境,因此未來監(jiān)管層若要對第三方行業(yè)“動刀”,通過建立規(guī)范、設(shè)置門檻等方式去疏導(dǎo)或更為有效。
亂象一: 高額返點利誘客戶 源于有返點
目前來看,在第三方理財機構(gòu)“一站式”地選購信托產(chǎn)品,仍是不少投資者青睞的購買渠道。除銀行、信托直銷等購買渠道有限之外,很重要的一點是因為向投資者送禮、返點已成為第三方理財行業(yè)的潛規(guī)則。
比如,有第三方機構(gòu)在其網(wǎng)站上“明碼標(biāo)價”,購買其產(chǎn)品可送iPad或iPhone,或者“每滿100萬,贈送1000元禮品”。
此外,記者向另一家公司咨詢是否有優(yōu)惠時,其銷售人員爽快稱,可“按照購買金額的千分之三返點”。
一位不愿具名第三方銷售機構(gòu)的理財經(jīng)理向記者吐苦水稱,現(xiàn)在不少客戶也知道第三方理財市場上有返點的潛規(guī)則,因此在購買產(chǎn)品時會到處咨詢比返點,“誰高就在誰那里買”。
分析:返點規(guī)則混亂易成空頭支票
優(yōu)選財富副總裁王秀艷指出,三方理財公司向客戶送禮返點是從2013年后開始盛行的。
她指出,從那時候起,由于信托產(chǎn)品逐漸被市場認(rèn)可,成為高凈值客戶理財?shù)氖走x,加上集合信托產(chǎn)品一直維持剛性兌付,風(fēng)險被掩蓋。在這種背景之下,對項目篩選的作用和意義不再受客戶重視,客戶認(rèn)為反正都是剛性兌付。同時,后進(jìn)入市場者為了更好地營銷客戶,開始采用犧牲一部分利潤的手段進(jìn)行市場競爭,現(xiàn)在部分信托公司直屬的財富中心,也用這種手段來爭取客戶資源。
“返點規(guī)則非常混亂,根據(jù)產(chǎn)品的不同,一般在0.2%~0.5%左右。”她說。
不過,有業(yè)內(nèi)人士透露,這種返點若僅是口頭承諾,則很容易成為“空頭支票”。“為了業(yè)績,我們也只能答應(yīng)。而有些人就會在做成后賴賬不認(rèn)。因為如數(shù)給了,我們沒錢掙;給少了客戶下次也不會在我們這里繼續(xù)買;干脆不給,做一錘子買賣,我還有點錢生活。”他說。
亂象二:
從業(yè)人員良莠不齊
乍一看吸引力相當(dāng)大,但細(xì)看信托合同條文發(fā)現(xiàn),該產(chǎn)品實際上是三年到期收益一次分配,累計收益為20%~30%,也就是說,其年化收益率僅為10%左右。
此外,當(dāng)問及產(chǎn)品風(fēng)險時,大多數(shù)銷售人員都會過度強調(diào)“安全”與“剛性兌付”,對信托產(chǎn)品可能存在的風(fēng)險則提示不足。這顯然與99號文提倡的“賣者盡責(zé),買者自負(fù)”精神相違背。
業(yè)內(nèi)人士指出,在不少“小作坊”式的第三方理財公司,從業(yè)人員門檻極低,“搞個網(wǎng)站,阿貓阿狗都可以賣信托”。
分析:只為“賣出去”
近日,有消息稱,中國信托行業(yè)協(xié)會向各信托公司下發(fā)了關(guān)于《信托從業(yè)人員資格認(rèn)證管理辦法》的征求意見稿,要求信托從業(yè)人員應(yīng)持證上崗。
不過,業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,這一管理辦法與“史上最嚴(yán)厲”的99號文一樣,難以對游離于監(jiān)管之外的第三方行業(yè)產(chǎn)生約束力。
一位信托行業(yè)人士指出,第三方理財?shù)谋驹词?ldquo;獨立的中介理財顧問”,但在國內(nèi)競爭白熱化之下卻異化成為金融機構(gòu)“拉皮條”的產(chǎn)品推銷者。
他指出,這種以傭金為唯一導(dǎo)向的模式,在銷售結(jié)束后,銷售人員并沒有義務(wù)為客戶提供后續(xù)跟蹤服務(wù),所以不少銷售人員都存在“賣出去了再說”的心理。
第三方或面臨洗牌
在99號文的嚴(yán)厲約束之下,王秀艷指出,部分發(fā)行能力較弱的中小信托公司短期將受影響,市場的逼迫將加快這類中小信托公司注重直銷能力的建設(shè),如四川信托已在近期大規(guī)模擴(kuò)張銷售隊伍。她指出,對第三方來說也是兩極分化,如優(yōu)選財富已進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,開始布局海外房產(chǎn)投資市場,利得財富已開始謀劃入股基金公司,意欲成為金融機構(gòu)。
用益信托工作室的負(fù)責(zé)人李旸也指出,未來第三方渠道單靠產(chǎn)品銷售賺傭金的經(jīng)營模式將很難維持,若無技術(shù)含量,第三方公司將會大批倒掉。