業(yè)內(nèi)人士指出，一方面，部分第三方“正規(guī)軍”確實成為信托分銷的重要力量，另一方面，不少“小作坊”式的第三方理財公司亂象頻生，也為信托投資者埋下不少隱患。而第三方理財公司“頂風(fēng)”代銷信托背后，則凸顯出信托公司直銷能力薄弱的困境，因此未來監(jiān)管層若要對第三方行業(yè)“動刀”，通過建立規(guī)范、設(shè)置門檻等方式去疏導(dǎo)或更為有效。

　　亂象一： 高額返點利誘客戶 源于有返點

　　目前來看，在第三方理財機構(gòu)“一站式”地選購信托產(chǎn)品，仍是不少投資者青睞的購買渠道。除銀行、信托直銷等購買渠道有限之外，很重要的一點是因為向投資者送禮、返點已成為第三方理財行業(yè)的潛規(guī)則。

　　比如，有第三方機構(gòu)在其網(wǎng)站上“明碼標(biāo)價”，購買其產(chǎn)品可送iPad或iPhone，或者“每滿100萬，贈送1000元禮品”。

　　此外，記者向另一家公司咨詢是否有優(yōu)惠時，其銷售人員爽快稱，可“按照購買金額的千分之三返點”。

　　一位不愿具名第三方銷售機構(gòu)的理財經(jīng)理向記者吐苦水稱，現(xiàn)在不少客戶也知道第三方理財市場上有返點的潛規(guī)則，因此在購買產(chǎn)品時會到處咨詢比返點，“誰高就在誰那里買”。

　　分析：返點規(guī)則混亂易成空頭支票

　　優(yōu)選財富副總裁王秀艷指出，三方理財公司向客戶送禮返點是從2013年后開始盛行的。

　　她指出，從那時候起，由于信托產(chǎn)品逐漸被市場認(rèn)可，成為高凈值客戶理財?shù)氖走x，加上集合信托產(chǎn)品一直維持剛性兌付，風(fēng)險被掩蓋。在這種背景之下，對項目篩選的作用和意義不再受客戶重視，客戶認(rèn)為反正都是剛性兌付。同時，后進(jìn)入市場者為了更好地營銷客戶，開始采用犧牲一部分利潤的手段進(jìn)行市場競爭，現(xiàn)在部分信托公司直屬的財富中心，也用這種手段來爭取客戶資源。

　　 “返點規(guī)則非常混亂，根據(jù)產(chǎn)品的不同，一般在0.2%~0.5%左右。”她說。

　　不過，有業(yè)內(nèi)人士透露，這種返點若僅是口頭承諾，則很容易成為“空頭支票”。“為了業(yè)績，我們也只能答應(yīng)。而有些人就會在做成后賴賬不認(rèn)。因為如數(shù)給了，我們沒錢掙；給少了客戶下次也不會在我們這里繼續(xù)買；干脆不給，做一錘子買賣，我還有點錢生活。”他說。

　　亂象二：

　　從業(yè)人員良莠不齊

　　乍一看吸引力相當(dāng)大，但細(xì)看信托合同條文發(fā)現(xiàn)，該產(chǎn)品實際上是三年到期收益一次分配，累計收益為20%~30%，也就是說，其年化收益率僅為10%左右。

　　此外，當(dāng)問及產(chǎn)品風(fēng)險時，大多數(shù)銷售人員都會過度強調(diào)“安全”與“剛性兌付”，對信托產(chǎn)品可能存在的風(fēng)險則提示不足。這顯然與99號文提倡的“賣者盡責(zé)，買者自負(fù)”精神相違背。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，在不少“小作坊”式的第三方理財公司，從業(yè)人員門檻極低，“搞個網(wǎng)站，阿貓阿狗都可以賣信托”。

　　分析：只為“賣出去”

　　近日，有消息稱，中國信托行業(yè)協(xié)會向各信托公司下發(fā)了關(guān)于《信托從業(yè)人員資格認(rèn)證管理辦法》的征求意見稿，要求信托從業(yè)人員應(yīng)持證上崗。

　　不過，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這一管理辦法與“史上最嚴(yán)厲”的99號文一樣，難以對游離于監(jiān)管之外的第三方行業(yè)產(chǎn)生約束力。

　　一位信托行業(yè)人士指出，第三方理財?shù)谋驹词?ldquo;獨立的中介理財顧問”，但在國內(nèi)競爭白熱化之下卻異化成為金融機構(gòu)“拉皮條”的產(chǎn)品推銷者。

　　他指出，這種以傭金為唯一導(dǎo)向的模式，在銷售結(jié)束后，銷售人員并沒有義務(wù)為客戶提供后續(xù)跟蹤服務(wù)，所以不少銷售人員都存在“賣出去了再說”的心理。

　　第三方或面臨洗牌

　　在99號文的嚴(yán)厲約束之下，王秀艷指出，部分發(fā)行能力較弱的中小信托公司短期將受影響，市場的逼迫將加快這類中小信托公司注重直銷能力的建設(shè)，如四川信托已在近期大規(guī)模擴(kuò)張銷售隊伍。她指出，對第三方來說也是兩極分化，如優(yōu)選財富已進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，開始布局海外房產(chǎn)投資市場，利得財富已開始謀劃入股基金公司，意欲成為金融機構(gòu)。

　　用益信托工作室的負(fù)責(zé)人李旸也指出，未來第三方渠道單靠產(chǎn)品銷售賺傭金的經(jīng)營模式將很難維持，若無技術(shù)含量，第三方公司將會大批倒掉。