12月6日，在 “21世紀(jì)創(chuàng)新資本2013年會(huì)”上，樂錢網(wǎng)創(chuàng)始人王煒、展恒理財(cái)副總經(jīng)理高明、恒天財(cái)富副總裁王宇、華泰大通財(cái)富創(chuàng)始人王強(qiáng)、天弘基金高級(jí)策略分析師劉佳章和深圳小牛資產(chǎn)管理公司董事長彭鐵等就財(cái)富管理市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)行了探討。

　　財(cái)富管理格局

　　《21世紀(jì)》：中國財(cái)富管理市場(chǎng)目前的格局怎么樣，銀行、信托、券商、基金子公司以及第三方財(cái)富管理公司有什么優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？

　　高明（展恒理財(cái)副總經(jīng)理）：從具體數(shù)據(jù)來看，中國財(cái)富管理市場(chǎng)占比全世界范圍內(nèi)是非常小的，在美國這個(gè)占比應(yīng)該是在60%、澳大利亞50%、中國香港30%、中國大陸占不到1%。我最早開始做接觸三方理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，市場(chǎng)比現(xiàn)在封閉很多，投資者眼里只有銀行和非銀行?，F(xiàn)在隨著信托產(chǎn)品、券商、資管的放開，作為第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)，我們的平臺(tái)可以銷售各式各樣的產(chǎn)品，現(xiàn)在我們接觸的客戶群、受眾越來越多，尤其是在北上廣深等大城市。

? ? 作為第三方財(cái)富管理公司，展恒的優(yōu)勢(shì)在哪？最主要的優(yōu)勢(shì)在于我們是相對(duì)獨(dú)立的。展恒作為最早的獨(dú)立第三方財(cái)富管理公司，一直秉承著獨(dú)立、專業(yè)的選擇，我們很公平的去評(píng)價(jià)一個(gè)產(chǎn)品，優(yōu)勢(shì)在于我們可以多產(chǎn)品搭配，講究一個(gè)理財(cái)配制的概念。我們與其它第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的差異主要體現(xiàn)在，展恒是服務(wù)類型而不是銷售類型，我們要服務(wù)更多個(gè)人投資者?，F(xiàn)在，國家也希望金融機(jī)構(gòu)要把自己的服務(wù)偏向企業(yè)，尤其是小微企業(yè)。

　　王宇（恒天財(cái)富副總裁）：現(xiàn)在第三方財(cái)富管理行業(yè)這種業(yè)態(tài)模式在國內(nèi)應(yīng)該算創(chuàng)新型企業(yè)，也是新興的市場(chǎng)業(yè)態(tài)。券商、銀行、包括其它的基金、資管機(jī)構(gòu)，是屬于第三方財(cái)富管理行業(yè)的上游，類似產(chǎn)品的供應(yīng)商。作為第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，我們?cè)谑袌?chǎng)上跟投資人和融資人之間是作為獨(dú)立三方的個(gè)體存在，可以更加客觀、公平的來評(píng)價(jià)產(chǎn)品和風(fēng)險(xiǎn)收益性，把我們認(rèn)為適合客戶的產(chǎn)品來推薦給他，這可能是我們?cè)谑袌?chǎng)上能夠存在和快速發(fā)展的優(yōu)勢(shì)。

　　對(duì)于我們上游來說，可能各家機(jī)構(gòu)其實(shí)都在大力開展自己的財(cái)富管理，包括商業(yè)銀行也有私人銀行部門，券商也有它的財(cái)富管理部門，信托也有他的直銷部門，都在構(gòu)建這樣的體系。在金融領(lǐng)域，我們認(rèn)為這個(gè)行業(yè)一定是細(xì)分的市場(chǎng)，不同機(jī)構(gòu)在這里一定發(fā)揮自己的長處，要把長處發(fā)揮到極至，對(duì)相對(duì)可能不是很熟悉，不是長項(xiàng)的很有可能被外包出去，因?yàn)檫@樣的話對(duì)他來講投入大量人力物力，對(duì)企業(yè)發(fā)展是不劃算的，對(duì)于我們?nèi)絹碇v確實(shí)是一片藍(lán)海。

　　彭鐵（深圳小牛資產(chǎn)管理公司董事長）：小牛資產(chǎn)管理公司和其他第三方定義不同，我們是金融服務(wù)公司，有投也有融。我們走在市場(chǎng)最前列，有互聯(lián)網(wǎng)金融、也有互聯(lián)網(wǎng)P2P。中國投資者的需求大部分是跟安全性和收益性有關(guān)，我們也一直在尋找安全性和收益性的平衡。我們的理念是，讓投資者能夠在相對(duì)安全的情況下實(shí)現(xiàn)收益最高化。從最初投資者開始認(rèn)識(shí)信托到后來認(rèn)識(shí)有限合伙，和P2P借貸問題，這說明路越走越寬，越來越好走，對(duì)于我們也是更大挑戰(zhàn)。作為投資機(jī)構(gòu)，我們知道風(fēng)險(xiǎn)在哪里，所以我們不過多去評(píng)判其它機(jī)構(gòu)的做法，只把自己這一塊做好就可以了，希望能帶動(dòng)市場(chǎng)金融的變革。

　　劉佳章（天弘基金高級(jí)策略分析師）：我在天弘工作4年，今年是一個(gè)分水嶺。隨著整個(gè)公司從自身定位轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)金融，過去公司服務(wù)對(duì)象還盡可能面向一些高凈值客戶，公司9年積攢的客戶不算余額寶只有30萬-40萬人、平均年齡40多歲，這和協(xié)會(huì)公布的資本市場(chǎng)投資者年齡基本上一致的；但是有了余額寶以后，我們發(fā)現(xiàn)比較大的變化，從余額寶今天的發(fā)展來看，用戶超過3000萬了，從30萬客戶到3000萬客戶。最大感受就是你定位不同，市場(chǎng)就會(huì)有所不同。

　　之前基金行業(yè)和銀行銷售基金的時(shí)候大家都有一個(gè)感覺，拉一個(gè)客戶特別難，客戶重復(fù)購買力和持續(xù)時(shí)間比較低，持續(xù)時(shí)間也特別短，但是看余額寶的用戶有完全不同的特點(diǎn)，首先重復(fù)購買率很高，我們大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)是基本上80%是兩次重復(fù)購買率，核心原因就是因?yàn)槟闶秦泿呕?、收益每天結(jié)轉(zhuǎn)的，客戶首先沒有賠錢，最后遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上達(dá)到痛苦點(diǎn)了，這就是一個(gè)差異化定位，服務(wù)于所有金融機(jī)構(gòu)沒有看中的80%的普通投資者人群，取得的成績也完全不一樣，所以對(duì)于差異化有比較深刻的感受。

　　王強(qiáng)（華泰大通財(cái)富創(chuàng)始人、總經(jīng)理）：剛開始的財(cái)富市場(chǎng)，很多的公司大小通吃，處于相對(duì)無序狀態(tài)。隨著市場(chǎng)的不斷分化，我們?cè)絹碓蕉嘣?，在?xì)分市場(chǎng)上，只有更專業(yè)、精耕細(xì)作才能在現(xiàn)在的既有格局上加以發(fā)展。P2P無論叫做互聯(lián)網(wǎng)金融，還是叫做線下交易也好，其實(shí)我們現(xiàn)在國際上做得最好的一些公司，可能做互聯(lián)網(wǎng)P2P的模式和推廣技術(shù)的手段是核心的競爭力。中國財(cái)富管理市場(chǎng)處于百家爭鳴的過程當(dāng)中，多多少少有一些魚龍混雜，所以僅通過我們的技術(shù)手段，很難讓現(xiàn)在中國老百姓第一時(shí)間有足夠安全感。

　　互聯(lián)網(wǎng)改變財(cái)富管理？

　　《21世紀(jì)》：互聯(lián)網(wǎng)會(huì)不會(huì)改變財(cái)富管理行業(yè)？能否顛覆原來渠道？過去這種渠道最重要的是什么？

　　劉佳章：我覺得會(huì)有影響。我們關(guān)注了貨幣基金每個(gè)月份申購情況，過去銀行不習(xí)慣賣貨幣基金，因?yàn)橛X得這是讓自己客戶流失，但我們注意到不單單我們余額寶在增長，其它基金公司貨幣基金銷售也在增長，過去這些銷售更多依靠傳統(tǒng)渠道。我們跟一些渠道交流時(shí)，他們也有說法，如果我不賣貨幣基金的話，客戶會(huì)跑到余額寶里去，那干脆我就賣貨幣基金，讓客戶留在我們渠道之中。這是最直接的互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)渠道的沖擊和影響。

　　彭鐵：說顛覆的話可能太早，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融現(xiàn)在下定義，我認(rèn)為沒有誰能下得清楚，因?yàn)槭莿傞_始的東西。但是會(huì)對(duì)金融格局有一個(gè)重新的布置。我認(rèn)為它是新的生產(chǎn)力，但是你說要把以前的重新顛覆有點(diǎn)早。

　　高明：我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是一種手段。對(duì)于我們來說，互聯(lián)網(wǎng)是新的，我們是傳統(tǒng)的，我們依然堅(jiān)持自己的理財(cái)顧問定位，進(jìn)行一對(duì)一服務(wù)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)在我們看來是比較程式化的東西，所有理財(cái)方案隨著產(chǎn)品設(shè)計(jì)和更新會(huì)涉及面很多。我不認(rèn)為完全取代人與人之間面對(duì)面的溝通，簡單來說是沒有辦法去代替面與面之間的溝通?；ヂ?lián)網(wǎng)金融也會(huì)解決相當(dāng)一部分的問題，但我們只是把它作為一個(gè)工具來看。

　　王強(qiáng)：對(duì)于中國老百姓的理財(cái)特點(diǎn)來講，特別是大多數(shù)的40歲以上更貼近于高凈值用戶的人群來講，有傳統(tǒng)的理財(cái)習(xí)慣，包括跟人溝通的習(xí)慣。我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)金融更多體現(xiàn)在服務(wù)，比如互聯(lián)網(wǎng)可以提升我們的效率，但很難說能取代人與人之間交流方式。隨著互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)越來越規(guī)范，做得越來越大，可能會(huì)有一些影響，但我相信一時(shí)半會(huì)或短期之內(nèi)會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的模式有特別大的影響。

　　王宇：互聯(lián)網(wǎng)金融應(yīng)該是更新的業(yè)態(tài)模式，這是一個(gè)趨勢(shì)，將來可能有很好的前景?，F(xiàn)在包括天弘的余額寶嘗試都是初期探索，具體有什么效果還需要大家檢驗(yàn)一下。恒天是很典型的線下服務(wù)模式機(jī)構(gòu)，但是從今年下半年以后，恒天取得了公募基金代銷牌照，接下來我們會(huì)在代銷品牌上，把我們互聯(lián)網(wǎng)的線上部分做起來，現(xiàn)在已經(jīng)在規(guī)劃，估計(jì)明年要推出線上的銷售模式。

　　現(xiàn)在包括第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，以及很流行的、大家認(rèn)為安全性很高的信托主要推的產(chǎn)品是私募產(chǎn)品。這可能從監(jiān)管方面，包括制度方面還需要有突破的一些地方。另外，私募型產(chǎn)品需要和客戶之間有比較好的溝通，有雙方比較好的了解，對(duì)產(chǎn)品比較詳盡的互動(dòng)，在這種情況下才能滿足投資者需求，這是對(duì)客戶相對(duì)負(fù)責(zé)的方式。

　　家族信托還很遠(yuǎn)？

　　《21世紀(jì)》：頂尖財(cái)富人群的資產(chǎn)配置趨勢(shì)是什么？家族財(cái)富傳承的需求進(jìn)一步彰顯，企業(yè)治理及資本運(yùn)營如何支撐家族企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營？家族信托模式走向如何？

　　高明：家族信托在國外發(fā)達(dá)市場(chǎng)很成熟，但是國內(nèi)市場(chǎng)完全不一樣，起到了類銀行作用。如果我們說影子銀行問題，現(xiàn)在國內(nèi)信托產(chǎn)品是這么一個(gè)作用，影子銀行的規(guī)模在全國范圍內(nèi)36萬億，也就是說占了GDP將近70%，那么這個(gè)數(shù)據(jù)是高是低沒有比較，我們可以看其它數(shù)據(jù)。前20個(gè)國家這一塊規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了GDP規(guī)模的110%，也就是就中國來說我們有很大上升空間。

　　既然這個(gè)空間在往上升，我覺得任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人都有慣性，做慣一種業(yè)務(wù)模式后，可能在各種壓力下會(huì)去想辦法，但是只要還有空間的情況下，絕對(duì)不會(huì)放棄這一塊業(yè)務(wù)，所以我認(rèn)為家族信托是概念，那么會(huì)慢慢的往這個(gè)方面走，但現(xiàn)在不會(huì)，近一段時(shí)間可能性也不會(huì)特別大。

　　劉佳章：無論家族信托也好，還是一些定制化的財(cái)富管理也罷，其實(shí)基金公司只要能夠找到這些人群的需求點(diǎn)、訴求點(diǎn)，在自己的能力之下給客戶提供一些解決方案。換言之，未來可能很多公募資金產(chǎn)品都有更多的定制的屬性在里面，或者說由過去簡單的，僅僅是投資工具、組合工具而過渡成功能性的產(chǎn)品，這種趨勢(shì)是有的，比如說專門為養(yǎng)老人群，或者有養(yǎng)老需求，提供綜合打包的方案，是不是有一些要涉及到傳承問題，我也需要提供更長的理財(cái)方案，覺得公募基金利用還是有空間運(yùn)作的。

　　王宇：家族信托有一點(diǎn)類似于財(cái)富制度安排，可能比較適合信托公司把東西做起來，當(dāng)然可能其他的資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)也可以用信托的關(guān)系把這個(gè)模式建立起來。國內(nèi)并沒有遺產(chǎn)稅，所以對(duì)于家族信托的需求并不那么迫切。

　　目前，國內(nèi)的第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，要提供給高級(jí)客戶服務(wù)，但是客戶還是更大眾化，沒有那么高端。針對(duì)家族提供的服務(wù)，首先是國內(nèi)的能夠給客戶提供投資類別、投資產(chǎn)品還沒有標(biāo)準(zhǔn)化，沒有那么多可選擇余地。所以無論是從第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)也好，還是從商業(yè)銀行的角度來講都很難提供和滿足家族資產(chǎn)配置投資回報(bào)的要求。

　　如果第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)專門維護(hù)這樣一群客戶，雖然他們資金量很大，但是無法養(yǎng)活我們的團(tuán)隊(duì)，這是現(xiàn)實(shí)的問題。