在出行領(lǐng)域，除了出租車打車和專車業(yè)務(wù)，一個(gè)用車場景更高頻的業(yè)務(wù)——“一對(duì)一”拼車業(yè)務(wù)正悄然生長。與傳統(tǒng)拼車業(yè)務(wù)不同，一對(duì)一拼車是指一位車主搭乘一位乘客，主要是上下班搭乘，每天只有兩單，雙方不是服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系，而是互相協(xié)商，分擔(dān)出行成本的平等關(guān)系。

 

　　這種單點(diǎn)切入的拼車業(yè)務(wù)，不同于專車業(yè)務(wù)還待法規(guī)政策的進(jìn)一步明確，北京等地方性拼車政策已經(jīng)出臺(tái)，拼車業(yè)務(wù)運(yùn)營只要合規(guī)就可受保護(hù)。

 

　　在政策放行的前提下，比出租車便宜一半的價(jià)格，類似專車的用戶體驗(yàn)，自然而然的社交場景，集納中產(chǎn)階級(jí)車主和白領(lǐng)用戶的用戶群，通過保險(xiǎn)解決車主和乘客的安全問題，甚至還符合共享環(huán)保的綠色理念，這些誘人合理的商業(yè)前景都成為新的創(chuàng)業(yè)動(dòng)力。天天用車、51用車、微微拼車等十多家創(chuàng)業(yè)公司在做此類業(yè)務(wù)。

 

　　種種跡象表明，一對(duì)一拼車已經(jīng)開始逐步升溫：天天用車已經(jīng)先后獲得創(chuàng)新工場、紅杉資本兩輪融資，51用車也獲得了紅杉資本融資，在資本的驅(qū)動(dòng)下，各家拼車軟件通過補(bǔ)貼、營銷活動(dòng)開始展開對(duì)車主和乘客的爭奪;另一方面，巨頭已經(jīng)準(zhǔn)備開始進(jìn)入此市場。多位知情人士告訴騰訊科技，滴滴、易到等公司也已開始籌劃此類拼車業(yè)務(wù)，易到的拼車業(yè)務(wù)在春節(jié)前后將正式上線。

 

　　繼打車大戰(zhàn)、專車大戰(zhàn)之后，拼車市場會(huì)成為下一個(gè)拼搶的戰(zhàn)場嗎?

 

　　為什么要做一對(duì)一拼車?

 

　　幾家創(chuàng)業(yè)公司做一對(duì)一拼車業(yè)務(wù)都是類似的模式，但有著不同的初衷。

 

　　2014年4月，美團(tuán)早期員工翟光龍?jiān)诮Y(jié)束了螞蟻短租的創(chuàng)業(yè)后開始考慮新的創(chuàng)業(yè)方向，最開始他并不知道要做什么，但兩年前，2012年721北京暴雨時(shí)到機(jī)場接送乘客的雙閃車隊(duì)給他留下了很深刻的印象。

 

　　從此個(gè)場景受到一些啟發(fā)，他發(fā)現(xiàn)，拼車場景一直有需求的，不僅體現(xiàn)在黑車的拼車，節(jié)假日拼車，平時(shí)上下班以及下雨天等特殊場景的拼車需求更大。在研究了去年1月出臺(tái)的《北京市交通委員會(huì)關(guān)于北京市小客車合乘出行的意見》等政策后，他決定單點(diǎn)切入，開始做“一對(duì)一”拼車服務(wù)，推出了“天天用車”。截止到目前，天天用車平臺(tái)已經(jīng)匯集了4萬多名車主，并先后獲得創(chuàng)新工場和紅杉資本的兩輪融資。2015年，他希望天天用車能夠拓展到20-30個(gè)城市。

 

　　51用車則是51用車CEO李華兵在哈哈拼車之外，另起的一塊業(yè)務(wù)。最開始，李華兵剛做拼車業(yè)務(wù)時(shí)從解決燕郊、房山等具有剛性拼車需求的人群出發(fā)， “把現(xiàn)有存量的這波人，對(duì)拼車已經(jīng)有一定的概念和認(rèn)識(shí)以及有習(xí)慣的人圈過來。”

 

　　但哈哈拼車也有自己的瓶頸。燕郊、房山等地的模式稍有特殊，這種模式如果拷貝到全國市場去，李華兵發(fā)現(xiàn)，速度比較慢，需要的資金量、時(shí)間比之前預(yù)想地更加復(fù)雜。對(duì)比來看，如果面向中高端人群做增量市場，人群的付費(fèi)能力更強(qiáng)，車的情況更好。

 

　　去年12月15日，李華兵上線了51用車。一個(gè)月的時(shí)間里，通過地推，51用車已經(jīng)擁有上萬名車主，每天接單量超過1000單。 “去年11月份決定做產(chǎn)品時(shí)，以及現(xiàn)在的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，都發(fā)現(xiàn)比哈哈平臺(tái)更有前景。“李華兵如此評(píng)價(jià)。在他的規(guī)劃中，希望2015年可以拓展北上廣深四個(gè)一線城市以及10個(gè)二線城市。

 

　　王永，做了16年的順風(fēng)車公益項(xiàng)目，在拼車領(lǐng)域，他也有自己的苦惱。他發(fā)現(xiàn)，每次春節(jié)順風(fēng)車的聲勢浩大，但順風(fēng)車的App產(chǎn)品不過關(guān)，導(dǎo)致拼車只是在節(jié)假日一時(shí)，在平時(shí)無法延續(xù)。除了產(chǎn)品不合格，加上王永只有4個(gè)人運(yùn)營順風(fēng)車業(yè)務(wù)，沒有團(tuán)隊(duì)，沒有資金，讓王永很發(fā)愁。

 

　　2014年2月，在一次出行沙龍上，滴滴打車等公司的高層對(duì)王永的影響力很認(rèn)可，但都覺得順風(fēng)車產(chǎn)品不行，這件事情對(duì)王永的刺激很大。“公益的方式其實(shí)效率是比較低的，如果想真正地把這件事情做好，需要采用商業(yè)的手法來做。“王永說。

 

　　現(xiàn)在，微微拼車有了互聯(lián)網(wǎng)的從業(yè)者構(gòu)成的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，除了做北京等城市，王永還借助之前的順風(fēng)車影響力，迅速拓展到全國十幾個(gè)城市。他甚至在謀求一個(gè)當(dāng)?shù)仄窜嚇I(yè)務(wù)比較好的公司的并購事宜。

 

　　安全和計(jì)費(fèi)不是大問題

 

　　在人們的第一印象中，有幾大問題會(huì)成為拼車平臺(tái)做大的主要障礙，比如安全問題，計(jì)費(fèi)問題等。在一對(duì)一拼車的業(yè)務(wù)模式中，這些問題已經(jīng)無法稱之為障礙。

 

　　對(duì)于安全問題，天天用車和51用車都采取了保險(xiǎn)來做保障機(jī)制。天天用車和安盛天平合作了一款“搭乘險(xiǎn)“，上車生效，下車失效。51用車、微微拼車和人壽保險(xiǎn)合作，通過“意外險(xiǎn)“來保障搭乘雙方的安全。

 

　　翟廣龍表示，自天天用車運(yùn)營半年來，還沒有出過一次險(xiǎn)。

 

　　另一個(gè)是計(jì)費(fèi)問題，天天用車和51用車采取了系統(tǒng)定價(jià)的模式，微微拼車則允許乘客定價(jià)，乘客可以按照自己的意愿出價(jià)，比如本該是30元，但乘客可以出1元、2元或者5元，只要有人愿意接單，即可成交。

 

　　系統(tǒng)定價(jià)看起來更規(guī)范一些，更易于識(shí)別。車輛主要分為經(jīng)濟(jì)型、舒適型和豪華型，以北京市天通苑到知春路的距離計(jì)算，天天用車和51用車的經(jīng)濟(jì)型價(jià)格為30元，舒適型為35元，豪華型為49元。最近，天天用車將豪華型的價(jià)格調(diào)整為39元。如此對(duì)比，即使是豪華型車輛的價(jià)格依然比出租車便宜，經(jīng)濟(jì)型車輛則為出租車的一半價(jià)格。

 

　　值得注意的是，由于這些平臺(tái)剛剛在北京市場上推開，如果復(fù)制到其他市場，依然存在地方政策是否允許，以及各地的出租車價(jià)格不一，需要針對(duì)某一個(gè)城市單獨(dú)調(diào)整計(jì)費(fèi)模式的拓展難題。

 

　　巨頭進(jìn)來了怎么辦?

 

　　除了業(yè)務(wù)模式，創(chuàng)業(yè)公司不可回避地商業(yè)競爭正在到來。

 

　　為了吸納新車主和乘客，天天用車在1月初開始進(jìn)行“互聯(lián)網(wǎng)妹子“乘車免費(fèi)的活動(dòng)。翟廣龍反饋，活動(dòng)比預(yù)想火爆，但由于車主的增長沒有跟的上乘客的增長速度，也讓叫單的成功率下降了。就在此時(shí)，51用車開始發(fā)力，做黃金周的促銷活動(dòng)，通過補(bǔ)貼和抽獎(jiǎng)吸納新用戶。最近，雙方已經(jīng)小有交鋒。

 

　　無論李華兵還是翟光龍都意識(shí)到，商業(yè)競爭不是創(chuàng)業(yè)公司的互掐，況且還是洪嬋投資的兄弟公司。因?yàn)榫揞^還沒有真正進(jìn)場。

 

　　但這一天已經(jīng)不遠(yuǎn)。滴滴、易到等公司也已開始籌劃此類拼車業(yè)務(wù)，甚至已經(jīng)進(jìn)入內(nèi)測階段，易到的拼車業(yè)務(wù)在春節(jié)前后將正式上線。

 

　　“我以創(chuàng)業(yè)者和投資者各種角度來說，目前他們進(jìn)入拼車市場，無論是對(duì)51、天天，還是嘀嗒等，都面臨著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，就是99%的失敗。“李華兵說。

 

　　無論是李華兵、翟廣龍還是王永，對(duì)于即將到來的巨頭都是既警惕，又在意料之中，還在磨刀霍霍地準(zhǔn)備著自己的拓展。

 

　　翟廣龍采取了兩種策略：對(duì)于后進(jìn)入者保持關(guān)注。“這個(gè)游戲本身，我們是發(fā)起者，其他人是跟隨者，只要我們不犯明顯的錯(cuò)誤，應(yīng)該不會(huì)有太大的問題。“

 

　　對(duì)于巨頭的進(jìn)場，他并不希望重復(fù)滴滴和快的的價(jià)格戰(zhàn)和補(bǔ)貼戰(zhàn)。比起燒錢做用戶，他更希望能讓天天用車成為一個(gè)有溫度的平臺(tái)，有一定的產(chǎn)品調(diào)性。

 

　　李華兵則強(qiáng)調(diào)底氣和速度。“在這個(gè)過程里面必須要融到足夠槍支彈藥”，第二要跑得足夠快，哪怕可能比別人落后一點(diǎn)。“

 

　　王永提供了另一個(gè)視角，他認(rèn)為，滴滴、易到等公司在專車業(yè)務(wù)上的激烈博弈實(shí)際上給了拼車業(yè)務(wù)一個(gè)窗口期，他估算，這個(gè)窗口期可以在3-6個(gè)月左右。微微拼車可以利用這個(gè)窗口期完成自己的初期布局。

 

　　社交還是入口?

 

　　盡管拼車軟件剛剛在起步期，在解決了基本的業(yè)務(wù)模式之后，各家拼車軟件在產(chǎn)品調(diào)性上出現(xiàn)了細(xì)微的分化。

 

　　翟廣龍不想把天天用車簡單定義為拼車平臺(tái)，而是更強(qiáng)調(diào)“用車“。在他看來，無論是做核心車主的線下運(yùn)營維護(hù)，還是在產(chǎn)品上的功能進(jìn)化，比如未來增加的車主收藏等功能，都是為了形成一種社交產(chǎn)品的調(diào)性。

 

　　“希望把產(chǎn)品的調(diào)性給做起來，而且產(chǎn)品調(diào)性不是燒錢可以燒出來的，燒錢智能把效率燒出來。“

 

　　李華兵則更希望做具有社交性的工具性平臺(tái)，他更強(qiáng)調(diào)工具性。在他看來，社交可以通過微信、陌陌等平臺(tái)來解決，在用車場景中，第一訴求還是要有性價(jià)比的出行選擇。在這個(gè)基礎(chǔ)上，帶有一定社交色彩也順理成章。

 

　　對(duì)于商業(yè)化的方式，盡管比較遙遠(yuǎn)。翟廣龍認(rèn)為，理想的商業(yè)化模式應(yīng)該是用車平臺(tái)和汽車后市場服務(wù)相結(jié)合，在汽車后市場中找到機(jī)會(huì)。

 

　　李華兵更是直白，拼車應(yīng)用可以成為一個(gè)高頻的入口，甚至私家車是比專車、比出租車更有商業(yè)價(jià)值。有了平臺(tái)，后面的商業(yè)化可能性都盡在其中。

 

　　投資人點(diǎn)評(píng)：

 

　　紅杉資本投資經(jīng)理曹飛一直在看出行領(lǐng)域的投資，對(duì)于一對(duì)一拼車平臺(tái)的運(yùn)營和模式，他如此評(píng)價(jià)：

 

　　1、“一對(duì)一”拼車本身所使用的資源是已有的車輛，不是需要增加新的供給，而是打破傳統(tǒng)的拼車概念，重新優(yōu)化了車輛資源的利用效率，同時(shí)也符合環(huán)保經(jīng)濟(jì)的大理念。但未來并不只局限于一對(duì)一，“一對(duì)多“也不是不可能，這需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者在運(yùn)營中且走且看。

 

　　2、“一對(duì)一”拼車應(yīng)用推出的時(shí)機(jī)過早或過晚都不好。某種程度上，這些O2O應(yīng)用都應(yīng)該感謝滴滴和快的，打車軟件一人發(fā)起請求多人搶單的模式，以及2014年年初的補(bǔ)貼大戰(zhàn)，教育了用戶，給創(chuàng)業(yè)者和投資人帶來了新的啟發(fā)，也衍生出更多類似滴滴、快的的業(yè)務(wù)模式。

 

　　3、Airbnb和Uber作為共享經(jīng)濟(jì)的樣本未來會(huì)復(fù)制到中國市場。比起房子，在中國市場上，車輛更容易實(shí)現(xiàn)共享。

 

　　4、拼車用戶在上規(guī)模之后，是否還能維持原來的早期用戶的氛圍，拼車平臺(tái)需要引入必要的用戶篩選和分類機(jī)制，這一點(diǎn)可以學(xué)習(xí)知乎的運(yùn)營。

 

　　5、未來比拼的不應(yīng)該是燒錢，而是產(chǎn)品和運(yùn)營的基本功。燒錢一定不是持久的行為，如果是燒錢燒出去的，用戶是圖便宜進(jìn)來的，那這個(gè)用戶一定會(huì)被更便宜的事情吸引走。當(dāng)價(jià)格優(yōu)勢沒有的情況下，用戶的忠誠度面臨很大的挑戰(zhàn)。但是如果產(chǎn)品實(shí)際體驗(yàn)和價(jià)值做得很不錯(cuò)，用戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品是滿足預(yù)期或者超出預(yù)期的，用戶就有可能留下來的。并不意味著不能燒錢，除燒錢之外，還要看基本功是不是夠扎實(shí)。