今年1月，臨近春節(jié)，有的工地停工，工廠和物流公司放假。在這種一般不算作正常交易的月份，不到半個(gè)月時(shí)間，木虎實(shí)業(yè)的4個(gè)網(wǎng)上店鋪成交了200多萬元，目前位居阿里巴巴B2B工業(yè)品冶金類銷售前列。

     雖然線上銷售額只占總銷售額的不到3%，但董書茂認(rèn)為這個(gè)嘗試非常值得，也很有潛力。

     拓渠道

     傳統(tǒng)的鋼貿(mào)商夾在鋼廠與下游用戶之間，既是鋼材庫存的蓄水池，也是流通的重要環(huán)節(jié)。

     傳統(tǒng)的銷售模式讓鋼貿(mào)商并沒有太多的話語權(quán)。

     董書茂回憶道，在剛參加工作的時(shí)候，他們?yōu)榱伺軜I(yè)務(wù)，曾經(jīng)騎著自行車跑到工業(yè)區(qū)，逐家找客戶，每天打幾十個(gè)電話，聯(lián)系需要鋼材的企業(yè)采購部經(jīng)理?！耙煌５卮螂娫拞栐?nèi)思矣袥]有采購訂單?！?/p>

     當(dāng)然，被拒絕率和碰壁率很高。100個(gè)電話中，能聯(lián)系上10個(gè)采購經(jīng)理、留住5個(gè)客戶就不錯(cuò)了。

     公司在阿里巴巴開了網(wǎng)店之后，他們的感覺大為不同?！拔覀円龅膬H僅是將企業(yè)和產(chǎn)品信息發(fā)布出去，美化頁面并持續(xù)往外推廣，工作時(shí)間派人維護(hù)好就行。我們從主動求客戶轉(zhuǎn)變?yōu)樽尶蛻糁鲃诱疑祥T來?！?/p>

     但董書茂也強(qiáng)調(diào)，并不會厚此薄彼，將實(shí)體渠道縮減甚至關(guān)掉而全力投入到電商事業(yè)中?！拔覀儾皇且兩黼娚蹋峭卣挂粋€(gè)新的銷售渠道?！?/p>

     契機(jī)

     與淘寶、天貓C2C和B2C模式的火爆銷售相比，B2B模式的工業(yè)品網(wǎng)上銷售要冷淡很多。

     1999年，阿里巴巴成立。作為最早開放的阿里巴巴B2B平臺，多年來只是個(gè)信息發(fā)布和展示平臺，并不支持在線交易。

     2012年三四季度，阿里巴巴探索著開放工業(yè)品原材料線上交易模式，到目前為止，已試水四月有余。

     電商銷售是大勢所趨。馬云并不滿足于天貓和淘寶破萬億的銷售額，他正在規(guī)劃10萬億銷售額。

     若要達(dá)到10萬億規(guī)模的銷售額，每天成交額就得有300億元。以現(xiàn)有的物流和快遞運(yùn)力，根本無法支撐這樣的規(guī)模。馬云在日前的一次閉門會議上公布了地網(wǎng)物流體系。而將單筆成交額較大的工業(yè)品原材料線上交易變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，就成為一個(gè)必要的突破口。

     試水

     一批原材料商看到了這個(gè)機(jī)會。董書茂也看到了這個(gè)機(jī)會。他分析道：“電子商務(wù)是大勢所趨。C2C已經(jīng)成功多年，B2C也已經(jīng)快速發(fā)展，B2B一直在嘗試突破。”

     此外，各大平臺持續(xù)發(fā)力線上交易，時(shí)機(jī)逐漸成熟。我的鋼鐵網(wǎng)、中國鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)、鋼鋼網(wǎng)、信用行等垂直類鋼鐵平臺和阿里巴巴為代表的綜合類平臺，都在近兩年先后開始發(fā)力B2B大宗現(xiàn)貨在線交易。“各垂直類平臺專業(yè)性更強(qiáng)，能在各自領(lǐng)域深入服務(wù)。但阿里巴巴為代表的綜合性平臺，在各個(gè)方面有組合優(yōu)勢、平臺優(yōu)勢、大量客源優(yōu)勢，能跨行業(yè)交流，未來更有潛力?！倍瓡f。

     在幾個(gè)網(wǎng)站都有所涉入的木虎實(shí)業(yè)，目前為止在阿里巴巴這個(gè)綜合類平臺上實(shí)現(xiàn)了更多成交?！熬€上交易讓價(jià)格、服務(wù)、信用更加透明化，使雙方都很在乎信用積累，買賣雙方都能更好找到并了解對方。賣家更容易找到更多陌生買家，賣出產(chǎn)品，買家也有更多供應(yīng)商可以選擇。雙方都因使用了支付寶而避免任何一方隨意違約?！倍瓡f。

     傳統(tǒng)大宗產(chǎn)品和電商結(jié)合，未來的趨勢會怎樣？

     對于這點(diǎn)，董書茂持樂觀態(tài)度：“B2B在線交易剛起步，不成熟，需要不斷改進(jìn)并完善，包括付款條件、規(guī)格定制、支付方式等，但可以借鑒C2C、B2C成熟的部分?！?/p>

     目前，為了適應(yīng)大宗商品原材料不同于小商品交易的特殊性，支付寶正在做調(diào)整。個(gè)人支付寶業(yè)務(wù)將每人每天每筆最多可以支付49999元、每天不超過3筆的限制，修改為每人單筆交易為50萬元/天。

     支付額度更大的企業(yè)支付寶也被研發(fā)出來，目前暫定為單筆金額500萬元/天，未來不夠的話會繼續(xù)上調(diào)額度。

     董書茂說，大宗商品原材料與小商品不同，金額高，量大，并且價(jià)格隨時(shí)在波動，所以無法像天貓那樣做到“7天無理由退換貨”，也不可能包運(yùn)費(fèi)。

     對于鋼貿(mào)企業(yè)來說，運(yùn)費(fèi)成本占銷售的1%~3%，而企業(yè)利潤只有5%左右。“大宗商品要防止惡意退貨?！倍瓡f，未來這部分可能考慮由保險(xiǎn)公司來承保。目前阿里巴巴B2B在線交易各項(xiàng)政策都在設(shè)計(jì)修訂之中。