一個個拔地而起的商業(yè)神話，讓微商一夜爆紅。目前，微商已經(jīng)達到了1000多萬，而這些微商多以個體散戶為主。日化行業(yè)資深專家馮建軍對《第一財經(jīng)日報》記者表示，隨著越來越多的資本注入，2015年微商競爭將更加激烈。

 

　　除了在朋友圈處處炫耀足不出戶月入幾萬的賣貨人，其實，隱藏在微商產(chǎn)業(yè)鏈背后的層層代理商、品牌廠商、操盤手更值得探究。

 

　　賣貨人：用“贊”點出信任經(jīng)濟

 

　　“就是了解產(chǎn)品，試用產(chǎn)品，然后將好產(chǎn)品分享給身邊的朋友，金杯銀杯不如口碑，慢慢打開市場。”最近幾個月忙于在QQ空間、微博、朋友圈發(fā)各類產(chǎn)品信息的倪佳(化名)頗老成地對《第一財經(jīng)日報》記者介紹如何做微商。

 

　　據(jù)知情人士透露，同樣的流水，在朋友圈的銷售因為沒有流量成本和促銷成本，利潤差不多是淘寶的三倍以上，也就是說在朋友圈做100萬，賺的錢差不多等于淘寶賣300萬以上。

 

　　其實，微商自誕生以來，外界對其一直褒貶不一，而對于微商的定義，目前尚無統(tǒng)一認知。

 

　　微盟創(chuàng)始人孫濤勇對《第一財經(jīng)日報》表示，一般而言，在行業(yè)內(nèi)對微商的定義有廣義和狹義兩種，“廣義的微商指所有在社會化媒體上展開的商務，而狹義的微商指早期通過朋友圈開店、賣貨的這批人，即微小個體戶代理。”

 

　　由此可見，微商并非“微信電商”，更不僅僅指微信小店。一般是指以“個人”為單位，利用web3.0時代所衍生的載體渠道，將傳統(tǒng)方式與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，不存在區(qū)域限制，且可移動性地實現(xiàn)銷售渠道新突破的小型個體行為。簡單說，微商就是資源整合。

 

　　馮建軍認為，微商是基于移動社交而產(chǎn)生的一種信任經(jīng)濟。

 

　　對于微商的商業(yè)模式，多位業(yè)內(nèi)人士認為，微商是“直銷模式+信任代理+熟人經(jīng)濟”的模式。

 

　　不過，多位直銷行業(yè)從業(yè)者對此提出了異議。

 

　　“直銷講究產(chǎn)品體驗、分享，有些產(chǎn)品甚至需要面對面的服務和交流。”一位國內(nèi)知名直銷企業(yè)的高管對《第一財經(jīng)日報》表示，這也是直銷企業(yè)遲遲未進入電商渠道的關(guān)鍵原因。

 

　　孫濤勇認為，微商是直銷模式利用社交平臺，借助信任代理制度，發(fā)展下級分銷商，“微商一切商業(yè)交易的核心問題都是信任問題。”

 

　　“取得微信好友的信任，第一個方法就是點贊。”某微商企業(yè)金牌培訓師張黎(化名)認為，點贊是唯一快速有效拉近和陌生人距離的方法，“另外，要博得好友信任，一定要發(fā)一些高端大氣上檔次、積極陽光正能量的微信，千萬不要發(fā)一些寂寞空虛冷的無聊段子。”

 

　　其實，微信營銷做得并非都是熟人生意。微商企業(yè)已經(jīng)利用培訓課程教代理商們?nèi)绾稳グl(fā)展陌生人的生意。

 

　　張黎表示，做微商就應該利用外出的時候，和身邊的人聊天、交朋友。比如，每天進10家服裝店，每個服裝店加2~3個服裝店的老板或者小妹，這樣每天就增加了30個潛在客戶。

 

　　“還有一個方法是通過微信偽裝地址軟件，定位到全國各地人流多的地方，加全國各地的人。”思埠集團培訓師林曉(化名)表示。

 

　　此外，搜索微信互贊群也是一種非?？焖俚募尤朔绞?。據(jù)悉，目前在各大論壇有很多點贊群，這群人通過點贊贏禮品，既可以加這群人做好友發(fā)展成潛在顧客，又可以通過做產(chǎn)品活動，將這部分人發(fā)展成產(chǎn)品宣傳員。

 

　　不過，有行業(yè)內(nèi)人士認為，微商實際上是在透支商業(yè)信用，其商業(yè)基礎(chǔ)建立在人品、人脈等朋友圈的基礎(chǔ)上，而其購買的人口、從業(yè)人員的背景、經(jīng)歷，也限制了其做大和持續(xù)性購買。

 

　　代理商：層層“包裹”

 

　　目前整個微商行業(yè)大致分為兩種模式：B2C模式和C2C模式。B2C模式為通過第三方搭建一個微商管理體系，提供完整的分銷方案，而C2C模式則是通過品牌商找一級總代，由一級總代往下，層層發(fā)展代理商銷售產(chǎn)品的模式。

 

　　采用C2C發(fā)展模式的微商企業(yè)，在選定一款產(chǎn)品后，首先在全國范圍內(nèi)尋找20~30個總代，再由各個總代發(fā)展下線，打造銷售渠道。

 

　　一位面膜的品牌招商負責人張帆向記者透露，最初他的產(chǎn)品主要銷售給美容院，而現(xiàn)在微商比例開始增加。

 

　　“最初，我是從各大招聘網(wǎng)站來找愿意做微商的人，留微信號，然后他們就會來找上門。我找的是總代理，學生族和上班族都有，目前主力軍是全職的人來做。我們和總代理之間會簽訂合同，并且規(guī)定每個月最少進貨5萬個面膜，業(yè)績好的微商進貨50萬的也有，一個月入賬可達上千萬，而他們就是我們行業(yè)中的‘微商大蝦’。”

 

　　“目前，國內(nèi)較好的一級總代不超過100個人，這些人手里掌握了大量的微商群體。”有業(yè)內(nèi)人士透露，比如在微信平臺上，一級總代組建一個500人的群發(fā)展二級代理商，二級代理商組建500人的群發(fā)展三級代理商，一層一層代理商形成的過程，也是產(chǎn)品銷售渠道組建的過程。

 

　　微信、QQ等社交工具為發(fā)展線下分銷商帶來了便利，手機的便捷性能夠快速地發(fā)展各級代理商，同時產(chǎn)生裂變，在短時間內(nèi)形成強大的銷售網(wǎng)絡(luò)。

 

　　很多加入微商的一些人初衷都很簡單，只是為了消遣下時間然后賺點零錢，同時這類生意不需要承擔什么風險。一位在校生告訴記者：“我目前是兼職，而且是下線代理，所以不需要簽訂合同或者辦理手續(xù)，只需要向總代理報上自己的名字然后申請‘代理許可’就可以了。其間遵守代理規(guī)矩：一不能搶客戶，二不能降價賣產(chǎn)品。申請成功后，總代理會發(fā)一個紙質(zhì)的代理許可快遞給你。其實有沒有代理許可和賣東西沒什么聯(lián)系，就是有個代理許可可以讓顧客放心一點。”

 

　　發(fā)微信賣產(chǎn)品也是一門學問。代理商除了輸送產(chǎn)品，還承擔教下級代理商如何開拓市場、如何做營銷的責任。

 

　　在微商的運營中，大到產(chǎn)品的選擇，產(chǎn)品文字、圖片的發(fā)布，小到賬號圖像、名字的設(shè)置都有講究。

 

　　“發(fā)什么圖，配什么文字都需要深思熟慮，發(fā)一條朋友圈假如沒有10%的好友點贊，這個賬號就沒養(yǎng)好。”張黎表示。

 

　　現(xiàn)在微商的渠道環(huán)節(jié)越來越長，產(chǎn)生的大部分利潤被中間的層層渠道商吃掉了。馮建軍表示，微信渠道的產(chǎn)品價格大概分布在200元~300元之間，從末端到消費者手中有一半的利潤。

 

　　每個層級微商拿貨的價格不一樣，一般而言，具體折扣是根據(jù)拿貨的多少而定的。很多微商為了追求利潤最大化，以囤貨的方式獲得降低的拿貨折扣。而代理商的囤貨行為則為微商企業(yè)帶來充足的現(xiàn)金流。

 

　　微商始于個人，但隨著俏十歲、思埠、韓束等品牌的崛起，團隊化和集團化的作戰(zhàn)方式讓微商的競爭日趨激烈，從C2C端走向B2C端的商家越來越多。

 

　　孫濤勇表示，微盟開發(fā)了一套SDP(SocialDistributionPlatform)系統(tǒng)，搭建新一代微商分銷體系實現(xiàn)線上線下互通，去中心化流量聚合，希望通過去中介化，去渠道化，改變微商整個行業(yè)的亂象。

 

　　不過，多位業(yè)內(nèi)人士表示，技術(shù)的規(guī)范可能會規(guī)避微商平臺的亂象，但是開發(fā)成本和營銷推廣的成本太高，這對于C2C的微商來說是個不小的挑戰(zhàn)。

 

　　操盤手：造勢是關(guān)鍵

 

　　“微商打江山的做法很有意思，一個是開微商大會，一個是打廣告。”孫濤勇表示，現(xiàn)在的微商大會規(guī)模都很大，動輒上千、上萬人規(guī)模。

 

　　有業(yè)內(nèi)人士介紹，微商企業(yè)在推新品的時候，就會召開微商大會，并且花重金請國內(nèi)一線明星站臺，“把這個市場做得很有氣勢，目的是請經(jīng)銷商來訂貨。”

 

　　據(jù)悉，一場訂貨會下來，前期的成本基本上就收回來了，微商企業(yè)再拿這筆錢找代工廠，生產(chǎn)更多的產(chǎn)品。

 

　　微商另一個特色是打廣告。簽約明星為品牌代言，然后在央視、地方衛(wèi)視等知名度較高的平臺上，不斷地打廣告。以思埠集團為例，目前有4款產(chǎn)品，分別簽約了楊恭如、秦嵐、袁珊珊和林心如為其做產(chǎn)品代言人。

 

　　記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，思埠集團的培訓師在給微商代理商們講課時，會特別強調(diào)品牌和旗下產(chǎn)品的代言人。

 

　　暴力刷屏更是成為微商最常見的吐槽點。

 

　　“刷屏的方式不可取，十刷九死。”林曉表示，目前市面上90%的人都用刷屏的方式，前期可能會賺錢，后期朋友圈好友越來越少，容易引發(fā)反感。

 

　　“一個大學生在朋友圈分享了自己軍訓曬黑后成功美白的經(jīng)歷，第二天就有14個同學來找她買產(chǎn)品，這個學生通過一條微信賺了1000多塊錢。”林曉認為，該學生賺到錢的關(guān)鍵是簡單地分享了自己的有效信息。

 

　　盡管大多數(shù)人反感刷屏，倪佳表示一點都不擔心被屏蔽或者刪除好友。她坦然地用微商培訓學來的心靈雞湯自我開解：1.我不向任何人推銷，信任你就買，不信任就不買，我從不會去找誰說什么產(chǎn)品多好，都是問了才說，不強買強賣。2.我不偷、不搶、不騙，成功來之不易，友誼且行且珍惜，沒必要向誰證明什么，自己知道自己在做什么就可以。

 

　　“從消費者層面來看，暴力刷屏行為破壞了用戶體驗。”孫濤勇表示。此外，微商還面臨質(zhì)量低劣、以假亂真、信任缺失、無維權(quán)機制、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重等一系列的問題。

 

　　“我們認為未來電商、微商、線下零售大概是3∶3∶4的份額，線下的比例肯定逐步在衰減，而電商的份額達到一定程度就會成為瓶頸，而微商份額就會不斷增長。”孫濤勇表示，未來電商和微商將是長期共存的局面。