那么是否每個(gè)人都適合做微商?微商真的這么容易賺錢?微商有沒有風(fēng)險(xiǎn)?《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者日前深度采訪“微商團(tuán)”平臺(tái)開創(chuàng)者和諸多微商創(chuàng)業(yè)者，聆聽了他們的創(chuàng)業(yè)故事。

 

　　先建圈子再談買賣

 

　　生于1985年的年輕媽媽曾一度因結(jié)婚生子、降職降薪后被迫下崗。

 

　　“在2014年2月我接觸了微商，成為中藥護(hù)膚品牌‘七老’的代理。”陶芳告訴記者，剛開始做微商的前三個(gè)月，比較難熬，微商的模式是發(fā)展客戶與下級(jí)代理商，依靠賣貨的差價(jià)和“下家”分成獲利，一開始缺乏客戶與“下家”，局面尷尬。

 

　　很快，陶芳意識(shí)到必須建立朋友圈，運(yùn)用自己是“寶媽”的經(jīng)驗(yàn)，陶芳很快和一群“寶媽”成為微信好友，陶芳絕不會(huì)一開始就提及產(chǎn)品，而是與好友們真心交往，互相關(guān)心，這些年輕媽媽非常有共同語言，陶芳也耗費(fèi)大量時(shí)間和精力與微信“寶媽”好友建立深厚友誼，有時(shí)她在群里說一句自己感冒了，第二天就可能收到好友快遞上門的感冒藥。

 

　　那段時(shí)間，陶芳非常辛苦，白天要做家務(wù)，晚上照顧孩子，凌晨是微商維護(hù)時(shí)間，需要上傳圖片，她平均每天只能睡3~4個(gè)小時(shí)。

 

　　“當(dāng)時(shí)我丈夫一直覺得我在搞傳銷，幾次吵架差點(diǎn)離婚。好在經(jīng)過我的人脈經(jīng)營，慢慢地那些好友成為了購買客戶，其中不少愿意和我一起代理商品，之后我丈夫也在家待業(yè)，我讓他跟我一起做微商。而我的分銷商隊(duì)伍也開始發(fā)展起來了，業(yè)績有所好轉(zhuǎn)?，F(xiàn)在我從事‘七老’品牌銷售10個(gè)月，10個(gè)月銷售業(yè)績600萬，拿到25萬年終獎(jiǎng)，1年的營業(yè)額估計(jì)1000萬元，1年純利估計(jì)可達(dá)100萬左右，為4000名大學(xué)生和家庭主婦們找到創(chuàng)業(yè)方向，形成創(chuàng)業(yè)伙伴。現(xiàn)在我基本還清房貸，2014年底成立了工作室。”陶芳自豪地說。

 

　　定位低消費(fèi)人群

 

　　其實(shí)目前O2O模式的生意不少，網(wǎng)購也不是什么稀奇事，從奢侈品到低價(jià)貨在網(wǎng)上應(yīng)有盡有，一些白領(lǐng)麗人還非常喜歡委托朋友代購國際品牌商品。

 

　　記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，微商盡管也是依托新科技平臺(tái)產(chǎn)生的營銷方式，然而微商與其他網(wǎng)購產(chǎn)品最顯著的不同在于，微商銷售的大多是名不見經(jīng)傳的品牌商品，但卻擁有巨大的銷量。

 

　　記者隨機(jī)采訪了一些一線城市消費(fèi)者，大部分被采訪者都表示不太會(huì)通過微商購買這類非知名品牌商品。

 

　　那么微商們巨大的銷售量從何而來?

 

　　“我們的主要客戶群是來自三四線城市的月收入3000多元~4000多元的女性，年齡跨度是18歲到40歲，這些人大多是家庭主婦，她們平日里大多時(shí)間就是看看韓劇、帶帶孩子，刷刷朋友圈，于是成為我們的主力消費(fèi)群體。”生于1989年的漂亮女孩胡珍珍是植物護(hù)膚品牌“韓露可”創(chuàng)始人，曾經(jīng)就讀北京電影學(xué)院，學(xué)習(xí)影視形象設(shè)計(jì)。

 

　　畢業(yè)后胡珍珍開始“北漂”生活——每個(gè)妝面50元，一天3~4個(gè)妝面，賺取100多元~200元，而且活兒也不能保證每天都有，家境并不富裕的胡珍珍倍感生活壓力，為了不給家庭添加經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，她并沒有在這段困難的日子里向家中要一分錢。她瘋狂地尋找給人化妝的機(jī)會(huì)，并控制各類成本，最窘迫的時(shí)候，她住在北京一個(gè)沒有窗戶、不到10平方米的地下室。

 

　　“我從小接觸一些植物原料，對(duì)這方面較有研究，因此很希望可以自創(chuàng)植物系列護(hù)膚品牌。憑著積累的一些資金，2013年8月，我開始籌備品牌事宜。當(dāng)時(shí)一個(gè)香港朋友告訴我，她在韓國用過一款產(chǎn)品非常溫和，精華滴入眼睛都沒有絲毫的刺痛感，這讓我非常感興趣，然后我就前往韓國，經(jīng)過一系列溝通談判，最后聘請(qǐng)了韓國工程隊(duì)6個(gè)人為一小組，到中國研制了一系列配方，在前往韓國談判的同時(shí)注冊(cè)了杭州韓旭化妝品有限公司，從而誕生了‘韓露可’品牌。2014年6月底開始接觸微商，11月，第一款‘韓露可’純粹水療面膜上線。”胡珍珍很清楚一線城市女孩更看重大牌效應(yīng)，三四線城市的消費(fèi)能力不高，可女孩們也有愛美的需求，這類人通常對(duì)價(jià)格敏感而對(duì)商品的替代性不敏感，因此只要功能一樣，價(jià)格低廉則可以大量吸引三四線城市女性客戶。

 

　　果然如胡珍珍所料，客單價(jià)僅幾十元至100多元的“韓露可”一上線，20天即取得30萬元的銷售業(yè)績。

 

　　與陶芳作為代理商不同，胡珍珍是品牌創(chuàng)始人，胡珍珍會(huì)逐步將客戶或朋友發(fā)展成“下家”代理商，為表明自己與傳銷不同，胡珍珍不需要“下家”代理商囤貨，以降低合作風(fēng)險(xiǎn)，并采取分級(jí)分成，即第一個(gè)代理商可獲得第二級(jí)代理商20%多的分成、獲得第三級(jí)的約15%分成，發(fā)展級(jí)數(shù)越多則獲利越高。

 

　　“我現(xiàn)在幫助600多位草根微商人找到創(chuàng)業(yè)方向，很多都是家庭主婦或失業(yè)人群，現(xiàn)在通過賣韓露可，可以做到每個(gè)月約1萬元收入。而我每個(gè)月的銷貨流水則約1000萬元。”胡珍珍如是說。

 

　　抓住“客戶點(diǎn)”

 

　　除了建立圈子和定位客戶群，微商非常會(huì)抓住“客戶點(diǎn)”，包括產(chǎn)品本身、推送文案處理甚至是推送時(shí)間等。由于不能和大牌相提并論，因此微商必須在商品上下點(diǎn)功夫，價(jià)格便宜固然重要，但商品本身也需要有吸引點(diǎn)。

 

　　彭梓俊是來自武漢農(nóng)村的90后小伙子，2008年~2011年其就讀于武漢工程大學(xué)，天性不安分的彭梓俊從2008年入學(xué)即開始創(chuàng)業(yè)，賣過拖鞋、校園打折卡，畢業(yè)時(shí)即有三家手機(jī)店。或許是因一切都太過順利，2013年，彭梓俊經(jīng)歷了人生第一次生意敗北。

 

　　“當(dāng)時(shí)‘土豪金’蘋果手機(jī)剛流行，我覺得應(yīng)該大有干頭，于是幾個(gè)人籌約500萬元進(jìn)貨，可惜最終因手續(xù)問題而被海關(guān)查了，估算后發(fā)現(xiàn)若要贖回這批貨則成本過高，于是我們最終不得不放棄，500萬元就這樣沒有了。當(dāng)時(shí)我頹廢了一段時(shí)間，覺得簡直看不見希望了。”彭梓俊回憶道，并開始在一家公司開始打工，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，讓他的人生有了新的改變。

 

　　“當(dāng)時(shí)一個(gè)朋友送我一瓶蜂蜜，蜂蜜掉在桌子上很難擦掉，這時(shí)我覺得如果蜂蜜不是大瓶裝，而是類似速溶咖啡那樣袋裝就方便很多。那時(shí)是2013年12月底，我開始接觸微商，我覺得微商其實(shí)就需要這種與市場上有所不同但又有一定品質(zhì)的產(chǎn)品，比如換一種包裝可能就能方便客人，客人就更愿意買，這個(gè)就是‘客戶點(diǎn)’。于是我決定做‘口袋蜜’。首先我找到一些蜂農(nóng)，確保產(chǎn)品質(zhì)量，然后找合適的小袋包裝廠商，創(chuàng)造互聯(lián)網(wǎng)品牌口袋蜜，為客人提供全新模式。”彭梓俊告訴記者，由于是食品，所以體驗(yàn)很重要，其在建立朋友圈后，先讓朋友免費(fèi)體驗(yàn)，慢慢地有朋友接受了這種方便蜂蜜產(chǎn)品。

 

　　2014年10月，彭梓俊通過QQ空間，發(fā)起創(chuàng)業(yè)眾籌，籌募創(chuàng)業(yè)資金，由于前期建立的朋友圈人脈，讓他在不到2個(gè)小時(shí)籌集到10萬元?jiǎng)?chuàng)業(yè)資金，3個(gè)月之后，其自創(chuàng)品牌的“口袋蜜”上線，20天即取得25萬元銷售業(yè)績，并讓300多位草根微商人找到創(chuàng)業(yè)方向，成為代理商。這些創(chuàng)業(yè)者原來大多是家庭主婦或失業(yè)人群，彭梓俊并不會(huì)讓他們先交款囤貨，而是有客人后再拿貨，這吸引更多人加入他的“口袋蜜”銷售隊(duì)伍。如今通過賣口袋蜜，這些代理商可以做到每個(gè)月10000元收入。

 

　　除了包裝對(duì)微商產(chǎn)品的推動(dòng)，文案和時(shí)間點(diǎn)也非常重要，這些都是微商有別于其他電商業(yè)態(tài)的。“可能很多人認(rèn)為電商的圖片都應(yīng)該非常漂亮，經(jīng)過處理或細(xì)節(jié)要放大，淘寶店可能是這樣，但微商不同，我們通過朋友圈發(fā)展客戶都必須要真實(shí)，所有的圖片不P圖，最簡單直接，文案也要如此。”陶芳透露。

 

　　而推送時(shí)間點(diǎn)更是微商抓住客戶的重點(diǎn)之一。盡管手機(jī)用戶可以24小時(shí)微信在線，但微商的高峰推送時(shí)間點(diǎn)是早上7點(diǎn)、9點(diǎn)、中午11點(diǎn)半、下午2點(diǎn)、5點(diǎn)，晚上9點(diǎn)和凌晨零點(diǎn)，這與人們的作息時(shí)間有關(guān)，抓住這些關(guān)鍵客戶點(diǎn)，則會(huì)讓銷量大增。

 

　　如今，我國擁有8.5億移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶、6億微信用戶、2.75億微博用戶，巨大數(shù)據(jù)背后是一個(gè)新經(jīng)濟(jì)群體的誕生，那就是僅次于淘寶的龐大電商群體——微商。央行統(tǒng)計(jì)顯示，2014年移動(dòng)支付業(yè)務(wù)16.74億筆，總金額達(dá)96400億元，同比分別增長212.9%和317.6%。這可能讓更多傳統(tǒng)營銷者“快步”加入微商領(lǐng)域。

 

　　但也有業(yè)者表示出對(duì)微商的擔(dān)憂，首先是營業(yè)資質(zhì)，盡管一些品牌創(chuàng)始人和區(qū)域總代理會(huì)以成立公司的形式存在，但很多小代理商并不是公司主體，他們的營業(yè)牌照和納稅都是問題。此外，關(guān)于基于微信平臺(tái)的各類生意也存在政策風(fēng)險(xiǎn)，一旦政策有變，引發(fā)一些公眾號(hào)等被關(guān)閉則微商也會(huì)面臨風(fēng)險(xiǎn)。