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護(hù)膚的微營(yíng)銷之路

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2014-04-09 11:06  瀏覽次數(shù):37
  微店鋪是當(dāng)下移動(dòng)電商最關(guān)注的話題,但也是最糾結(jié)的,因?yàn)槲⒌赇仩I(yíng)銷完全不同于之前的淘寶營(yíng)銷。很多電商甚至質(zhì)疑微信開(kāi)店?duì)I銷是否只是一個(gè)噱頭,在沒(méi)有流量,沒(méi)有明晰方向的微信平臺(tái),如何做好店鋪營(yíng)銷,真的如霧里看花一樣。
  不過(guò),今天小編會(huì)跟大家分享一個(gè)真實(shí)的案例,讓我用剝洋蔥的方法,一層一層慢慢給你刨析傳統(tǒng)電商如何打造自己的微營(yíng)銷之路。
  首先,我們先來(lái)看看為什么微營(yíng)銷不能直接借用之前淘寶營(yíng)銷的原因。大家都知道,淘寶是一個(gè)“Marketing Place”,它是流量的中心也是流量分配器,商家需要通過(guò)各種營(yíng)銷活動(dòng)及廣告資源的采購(gòu),講流量引到自己的店鋪里,然后才能產(chǎn)生銷售訂單。但微信里目前根本就沒(méi)有這樣一個(gè)流量分配能力,更談不上采購(gòu)流量,習(xí)慣了流量運(yùn)營(yíng)的淘系商家們?nèi)绻蓩D無(wú)米之炊,非常的苦惱,沒(méi)有流量那怎么做營(yíng)銷呢?
  今天,小編跟大家分享一個(gè)做微營(yíng)銷的成功案例-WIS護(hù)膚(微希),這是一家成功的從淘寶營(yíng)銷轉(zhuǎn)微博營(yíng)銷再到微信營(yíng)銷的商家,讓我們先來(lái)了解一下微希的背景:
  WIS(微希)成立于2010年,是一個(gè)土生土長(zhǎng)的草根品牌,定位是““為年輕而生,以拯救年輕肌膚為己任”,是國(guó)內(nèi)最熱銷護(hù)膚品牌之一。致力于為年輕人的常見(jiàn)皮膚問(wèn)題,如痘痘、粉刺、黑頭、粗大毛孔、油光以及痘痘遺留的痕印等提供全面、安全的解決方案。
  早期的WIS依托淘寶店進(jìn)行銷售,WIS護(hù)膚品一直在尋找一種能夠有效拉動(dòng)淘寶銷量的方法,做過(guò)淘寶直通車,做過(guò)其他站外引流,效果一直平平。后來(lái),開(kāi)始新浪微博運(yùn)營(yíng),WIS微博營(yíng)銷主要做的是利用名人微博效應(yīng)帶動(dòng)企業(yè)微博,讓微博紅人的知名度來(lái)得到消費(fèi)者的關(guān)注和了解,同過(guò)微博這樣一個(gè)媒介讓那些紅人的粉絲進(jìn)一步去了解及喜歡上這個(gè)產(chǎn)品。通過(guò)不懈的努力,WIS成功的成為微博里的一個(gè)草根明星,目前WIS的最新粉絲已經(jīng)達(dá)到:300萬(wàn)這個(gè)級(jí)別。
  而且WIS的互動(dòng)做的非常好,一個(gè)#小希愛(ài)八卦#的話題都可以分別帶來(lái)3000多條評(píng)論和轉(zhuǎn)發(fā),由此可見(jiàn)一斑,其微博運(yùn)營(yíng)還是相當(dāng)成功的。
  那么,這么好的微博戰(zhàn)場(chǎng),WIS有沒(méi)有必要轉(zhuǎn)戰(zhàn)微信市場(chǎng)呢?讓我們聽(tīng)聽(tīng)WIS的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)郭兆榮的說(shuō)法,“現(xiàn)在玩微信的人越來(lái)越多,大家在上面所花的時(shí)間也是越來(lái)越多,漸漸的微信成為了社交工具的主流,大有趕超微博的勢(shì)頭。作為商家,我們很有必要在這樣是主流社交平臺(tái)上面,建立我們自己的一個(gè)店,來(lái)維系品牌與客戶間的溝通。“
  大家想不想知道,300萬(wàn)的微博粉絲轉(zhuǎn)換到微信平臺(tái)是什么樣的力量?能夠幫助WIS打造多大的銷量?
  通過(guò)口袋通的訂單管理系統(tǒng),我們看到一個(gè)驚人的數(shù)據(jù):日均訂單達(dá)到幾百單,活動(dòng)訂單可以達(dá)到5000單以上甚至上萬(wàn)單。微信上不是沒(méi)有流量么,WIS又是怎么做到的呢?
  “其實(shí)很簡(jiǎn)單,WIS在口袋通免費(fèi)開(kāi)通了微信店鋪,我們的顧客只需要使用微信就可以更方便、更隨時(shí)的購(gòu)買到我們的產(chǎn)品。同時(shí)微信在分享信息方面也是非常方便,分享給朋友或者是朋友圈,簡(jiǎn)單點(diǎn)兩下就OK了,這樣有利于口碑營(yíng)銷。開(kāi)微信店鋪的同時(shí),通過(guò)微信上面的各種活動(dòng),把一些意向的粉絲積累并沉淀下來(lái)。擁有粉絲,就是擁有流量。有了流量,銷售什么的那就不在話下啦。“
  很多商家也反映,微信的這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)相對(duì)封閉,很難去從其他渠道推薦粉絲來(lái)關(guān)注微信,那么WIS是怎么做到的?
  “我們微博的粉絲基數(shù)是挺大的,所以我們想到了從新浪推薦到微信的方法,然后在微信端通過(guò)簽到送禮物,定期開(kāi)展秒殺活動(dòng)等來(lái)提高店鋪的人氣,通過(guò)一系列的活動(dòng),微博粉絲陸陸續(xù)續(xù)到微信上來(lái)了。微博活動(dòng),大家也是搞了很多了,各種送ipad、iPhone,個(gè)人認(rèn)為用這種方式送禮品,你不是在為自己的品牌做宣傳,是在為蘋果做宣傳。作為商家,我們要送就要送自己的禮品,結(jié)合節(jié)日的各種噱頭。我們品牌在微博上面送了不少的禮品,這是我們?cè)谟闷渌碳以诟鞔笃脚_(tái)上面花錢買流量的廣告費(fèi),以公司的產(chǎn)品的形式,實(shí)實(shí)在在反饋給了我們的客戶,讓他們來(lái)為我們做宣傳,這就是口碑營(yíng)銷。”
  目前我們了解到,WIS的服務(wù)號(hào)的粉絲數(shù)是30萬(wàn),從開(kāi)通到這個(gè)數(shù)量級(jí),正常運(yùn)營(yíng)3個(gè)月,真的是很棒的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。讓我們了解一下他們的微運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。
  WIS微信運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在有三人:一人負(fù)責(zé)私信回復(fù),充當(dāng)客服工作;一人負(fù)責(zé)訂單處理,還有售后工作(還兼顧其他平臺(tái)的);一人負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)與內(nèi)容維護(hù)。
  “先根據(jù)口袋通提供的模板,上架好產(chǎn)品,設(shè)置好店內(nèi)的引流,就算是初步完成了。在運(yùn)營(yíng)的開(kāi)始階段,遇到的最大的困難還是關(guān)于一些信息的處理,如粉絲的私信、訂單的發(fā)貨以及售后等。也經(jīng)常有遇到粉絲付款了但是沒(méi)有訂單的事情,這個(gè)需要跟口袋通的技術(shù)人員對(duì)接來(lái)解決。還好,現(xiàn)在已經(jīng)很少出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題了?,F(xiàn)在想的最多的,還是關(guān)于如何提高粉絲的互動(dòng)率的問(wèn)題,讓他們樂(lè)意每天都過(guò)來(lái)看一下我們的微信。”
  看到這里,各位商家是否能找到一些對(duì)你們有價(jià)值的參考信息呢?WIS的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)給各位想做微信營(yíng)銷的電商一些建議:“WIS品牌目前采用了全平臺(tái)營(yíng)銷策略:除了最開(kāi)始的淘寶、天貓、微博,最近還把京東的店鋪也開(kāi)了,當(dāng)然還有最新的微信店鋪。各大平臺(tái)這些渠道的銷售權(quán)都是把握在平臺(tái)自己的手里,對(duì)電商多少有些無(wú)力,但流量為王,目前銷售的主要還是放在淘寶天貓上面。但目前微營(yíng)銷正在成為主流,我們借助自己在微博上的粉絲群,主打口碑營(yíng)銷同時(shí)借助于微信店鋪實(shí)現(xiàn)了粉絲營(yíng)銷!這里我重點(diǎn)談?wù)勎⒉I(yíng)銷和微信營(yíng)銷的不同。微博,主傳播;微信,主服務(wù)。微博的媒體屬性較強(qiáng),品牌信息能在較短的時(shí)間內(nèi)得到快速傳播,輔以產(chǎn)品作為利益鼓勵(lì),引導(dǎo)粉絲進(jìn)行分享,能是品牌得到最大程度的曝光,形成口碑營(yíng)銷。相對(duì)于其他品牌將推廣預(yù)算很大一部分用于買平臺(tái)流量,我們更樂(lè)意將該部分預(yù)算用于活動(dòng)獎(jiǎng)品,直接回饋客戶,讓他們?yōu)槲覀儊?lái)做廣告。同時(shí),安排專人來(lái)跟進(jìn)在微博上一切有討論及品牌的信息,每一條轉(zhuǎn)發(fā)、每一條評(píng)論都有互動(dòng),并有客服處理關(guān)于銷售的一切問(wèn)題。微信目前階段還是服務(wù)號(hào),由于每個(gè)月只能發(fā)一條內(nèi)容,主動(dòng)宣傳的效果不大,所以還是以服務(wù)號(hào)每一個(gè)過(guò)來(lái)的粉絲為主,通過(guò)簽到提高微信的整體活躍度。這個(gè)簽到很重要,能讓我們的服務(wù)號(hào)一直呈現(xiàn)在微信列表的前面,這樣粉絲在每次打開(kāi)微信都能看到我們的微信logo。有曝光,自然就會(huì)有成交。我們還設(shè)定一個(gè)為醫(yī)生的角色,給每一個(gè)過(guò)來(lái)咨詢肌膚護(hù)理的顧客都提供全面的護(hù)膚建議,這樣提高了粉絲的粘度和忠誠(chéng)度,從而實(shí)現(xiàn)了粉絲營(yíng)銷!“
  小編點(diǎn)評(píng):
  可以說(shuō)WIS的微信店鋪是當(dāng)前非常成功的標(biāo)桿案例,他們的成功主要?dú)w功于以下幾點(diǎn):
  1.有良好的微博營(yíng)銷的基礎(chǔ),300萬(wàn)的粉絲是其成功的保障;
  2.有良好的粉絲運(yùn)營(yíng)能力,通過(guò)簽到的活動(dòng),實(shí)現(xiàn)了粉絲用戶的粘度和溫度;
  3.有良好的服務(wù)意識(shí),通過(guò)專人服務(wù),解答粉絲的問(wèn)題,并實(shí)現(xiàn)互動(dòng)傳播,從而提升了粉絲的忠誠(chéng)度和自我傳播意愿。
  當(dāng)然,WIS在微營(yíng)銷上也由一些不足,主要表現(xiàn)在:
  1.對(duì)后臺(tái)系統(tǒng)認(rèn)知上還是不足,沒(méi)有配備專業(yè)的OMS、CRM、WMS等系統(tǒng)軟件;
  2.對(duì)多平臺(tái)營(yíng)銷的特點(diǎn)認(rèn)知上也存在不足,沒(méi)有真正的實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)營(yíng)銷。
  小編建議:
  微信平臺(tái)是天然的CRM平臺(tái),因此WIS可以充分利用起300多萬(wàn)粉絲的優(yōu)勢(shì),通過(guò)引入電商信息化系統(tǒng),充分利用數(shù)據(jù)挖掘,整合各平臺(tái)的數(shù)據(jù)及客戶數(shù)據(jù),實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷;目前最需要引入的是OMS系統(tǒng),提升訂單管理能力,提升售后服務(wù)能力。后期可以引入CRM系統(tǒng),整合全網(wǎng)數(shù)據(jù),讓小電商也能用大數(shù)據(jù),充分發(fā)揮微信平臺(tái)的互動(dòng)能力,提升客戶滿意度,打造新的微營(yíng)銷高度。
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