即便這樣，銀泰網(wǎng)CEO廖斌依然感覺壓力不小。與其他電商不同，銀泰網(wǎng)瞄準平均客單價500元以上的高端客群。
 

　　2009年底，銀泰集團董事長沈國軍開始籌備銀泰電商項目，找到了已有10年電子商務(wù)經(jīng)驗的廖斌。前期的籌備過程中，三個問題不斷被拷問：銀泰網(wǎng)的定位和目標客戶群是誰？什么樣的形式才能獲得用戶？怎樣利用百貨的優(yōu)勢和資源？
 

　　 “當時國內(nèi)百貨業(yè)的電商沒有特別明確的模式和方向。”廖斌分析道，“最終，我們將目標定為互聯(lián)網(wǎng)消費升級的用戶，區(qū)別于淘寶、京東、唯品會客單價200元的群體。”
 

　　 2010年2月，銀泰網(wǎng)迅速上線，為的是把業(yè)務(wù)流程跑起來，追求銷量，大規(guī)模促銷等各種推廣手段被應(yīng)用，但是，運營過于粗放。到2011年底，問題開始顯現(xiàn)，首先銀泰網(wǎng)的用戶獲取成本越來越高；其次，用戶留存率、復(fù)購率越來越低。
 

　　 2012年初，銀泰網(wǎng)開始針對網(wǎng)頁版面、商品品類和布局進行調(diào)整。首先，通過銀泰集團的用戶數(shù)據(jù)調(diào)整產(chǎn)品分類，比如根據(jù)“白富美”的訴求推出時尚女性板塊；而后，根據(jù)具體的銷售情況，淘汰那些不符合定位的末尾品牌，同時扶持一些符合定位的品牌，在頁面進行主打。
 

　　 這些遠遠不能支撐銀泰網(wǎng)客單價500元的目標，信心更多來自銀泰集團的強大支撐。
 

　　銀泰網(wǎng)雖然獨立于銀泰百貨，卻擁有銀泰百貨2000家時尚品牌的供應(yīng)商以及100多萬VIP會員資源。在招商環(huán)節(jié)，尤其高端品牌的招商環(huán)節(jié)，銀泰獨具優(yōu)勢。目前，直接簽約的品牌有200多個，其中不乏各大國際奢侈品牌；大量的VIP會員資源也緩解了銀泰網(wǎng)采買制的庫存壓力。
 

　　 在營銷方式上，銀泰網(wǎng)通過跟銀行VIP信用卡合作、百度關(guān)于奢侈品的關(guān)鍵詞搜索數(shù)據(jù)，鎖定部分高端時尚人群，進行精準營銷，加上大量銀泰百貨VIP會員轉(zhuǎn)化而來的用戶，銀泰網(wǎng)的用戶黏性較高。
 

　　現(xiàn)在，銀泰網(wǎng)用戶重復(fù)購買率達60%，平均客單價達到了500多元。
 

　　為了順應(yīng)用戶購買行為的變化，2011年底，銀泰網(wǎng)在改造PC端的同時，推出手機終端?，F(xiàn)在，移動端的銷售量占銀泰網(wǎng)整體的22%。銀泰網(wǎng)移動端沒有全盤照搬PC端內(nèi)容。“客戶端是一個淺瀏覽的平臺，如果將20多萬的SKU全部放到移動互聯(lián)網(wǎng)，瀏覽比例其實非常低。”廖斌說。根據(jù)移動端的用戶特性、瀏覽數(shù)據(jù)和購買結(jié)果，銀泰網(wǎng)在移動端做了差異化的結(jié)構(gòu)調(diào)整。目前，手機版銀泰網(wǎng)被分為名品館、秒殺折扣、免運費、限時尊搶等幾個板塊，以迎合更多年輕用戶。
 

　　 同時，銀泰網(wǎng)嘗試O2O模式，第一家O2O實體店“I`M銀泰名品集合店”2012年初在杭州開業(yè)，店內(nèi)名品全部獨家買斷，同時提供iPad線上選購，嘗試線上線下打通。目前，實體店的銷售額在百貨店一樓排在前三的位置。
 

?　　在廖斌看來，大數(shù)據(jù)時代，傳統(tǒng)百貨業(yè)的未來必然是電子化、信息化，國內(nèi)百貨業(yè)格局的演變主要取決于參與者對趨勢變化的應(yīng)對。“比如，用戶對信息化的需求越來越強，如果沒有動作的話，就會損失很多用戶。行業(yè)本來用戶獲取的成本非常高，損失用戶意味著丟掉銷售機會，意味著被淘汰。”