互聯(lián)網(wǎng)這條“長(zhǎng)尾”正在橫掃著所有傳統(tǒng)行業(yè)。

不過(guò)，互聯(lián)網(wǎng)非常便利的比價(jià)功能，讓許多電子商務(wù)網(wǎng)站的業(yè)務(wù)陷入價(jià)格戰(zhàn)的紅海，以京東和蘇寧易購(gòu)為代表的以銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)品為主的電子商務(wù)企業(yè)開(kāi)始陷入無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)，從而長(zhǎng)期無(wú)法實(shí)現(xiàn)盈利。

而無(wú)法比價(jià)的非標(biāo)準(zhǔn)品電子商務(wù)市場(chǎng)，正在成為電子商務(wù)行業(yè)一個(gè)新的藍(lán)海。

2011年誕生的電子元器件網(wǎng)上商城科通芯城就在這樣的市場(chǎng)中嗅到了機(jī)遇。這家年銷(xiāo)售過(guò)10億的公司有超過(guò)70%的收入來(lái)自于非標(biāo)準(zhǔn)化的電子元器件解決方案，從而避免陷入價(jià)格戰(zhàn)的紅海。這家公司的嘗試，為非標(biāo)準(zhǔn)品電商的發(fā)展提供了諸多借鑒。

科通芯城模式

中國(guó)是全球最大的電子制造中心，也是全球最大的IC元器件采購(gòu)中心。IC元器件供應(yīng)鏈的下游產(chǎn)業(yè)除了智能手機(jī)，還有PC、平板電腦、安防、醫(yī)療電子、工控、能源、汽車(chē)等等，其中僅僅手機(jī)一項(xiàng)中國(guó)每年的出貨量就有10億部，如果以每部手機(jī)200元元器件采購(gòu)額計(jì)算，僅手機(jī)市場(chǎng)IC元器件采購(gòu)額就是2000億元人民幣，而整個(gè)IC元器件產(chǎn)業(yè)的年交易額則可達(dá)到2萬(wàn)億人民幣。

據(jù)阿里巴巴數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)的技術(shù)制造型中小企業(yè)有500萬(wàn)家，而這些企業(yè)在采購(gòu)IC元器件方面卻處于無(wú)正規(guī)渠道、無(wú)品質(zhì)保證、無(wú)增值服務(wù)的狀態(tài)。中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境很特殊，雖然有10萬(wàn)家IC元器件品牌廠(chǎng)家，有10萬(wàn)家渠道商，卻大都集中服務(wù)于華為、中興等大型制造企業(yè)，還有超過(guò)500萬(wàn)家中小型電子制造企業(yè)無(wú)法通過(guò)有保障的渠道采購(gòu)，甚至無(wú)法采購(gòu)到品牌廠(chǎng)商的IC元器件。據(jù)估算，中小企業(yè)每年在國(guó)內(nèi)的交易額占整個(gè)IC元器件市場(chǎng)30%左右。

科通芯城副總裁朱繼志接受本報(bào)記者采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)，中國(guó)電子行業(yè)的制造企業(yè)只能在中關(guān)村華強(qiáng)北店鋪當(dāng)中去采購(gòu)各種各樣的IC元器件產(chǎn)品，科通芯城幫助他們買(mǎi)到正品。“對(duì)于上游的平臺(tái)廠(chǎng)商，包括像英特爾這些世界一流的廠(chǎng)商，科通芯城平臺(tái)能夠幫助他們迅速地把新的產(chǎn)品能夠發(fā)布到中小型的企業(yè)?！?

這曾經(jīng)是困擾許多電子元器件采購(gòu)經(jīng)理的問(wèn)題，他們往往被淹沒(méi)在深圳華強(qiáng)(000062,股吧)北或者北京中關(guān)村幾千家店鋪中，而并不知道自己到底需要買(mǎi)哪種電子元器件。

當(dāng)手機(jī)廠(chǎng)商需要將手機(jī)中的CPU從四核升級(jí)成八核，并不是簡(jiǎn)單的替換， 假設(shè)手機(jī)CPU換一個(gè)型號(hào)，需要考慮其他配件與CPU的接口的兼容性。

而出于降低成本等方面要求的考慮，從多如牛毛的手機(jī)配件市場(chǎng)中做出抉擇并組成一部手機(jī)，也非一件簡(jiǎn)單的事情。

而電子商務(wù)的出現(xiàn)，讓這些問(wèn)題開(kāi)始得到解決。

科通集團(tuán)創(chuàng)建于1995年，并于2005年在美國(guó)納斯達(dá)克上市，是中國(guó)最大的IC元器件分銷(xiāo)商，2012年的營(yíng)收10億美元。深圳某電子采購(gòu)商向記者透露，科通集團(tuán)確實(shí)是電子元器件行業(yè)位于前線(xiàn)的分銷(xiāo)商，與微軟和英特爾等大公司已有多年的合作關(guān)系。

2011年8月科通芯城正式上線(xiàn)，針對(duì)行業(yè)中小企業(yè)所搭建的線(xiàn)上渠道，為企業(yè)用戶(hù)提供原廠(chǎng)產(chǎn)品和各種解決方案，2012年?duì)I收達(dá)到10億人民幣。

對(duì)此，易觀國(guó)際高級(jí)分析師陳壽送解釋?zhuān)驮缙诰〇|和淘寶一樣，由于線(xiàn)下服務(wù)等方面存在問(wèn)題，線(xiàn)上模式才能成長(zhǎng)。

“如果線(xiàn)下做得很好的話(huà)，線(xiàn)上就做得不會(huì)很大，需要線(xiàn)下渠道和服務(wù)方式出現(xiàn)了很難解決的問(wèn)題才能做起來(lái)。”陳壽送對(duì)記者說(shuō)。

“科通芯城與科通集團(tuán)共享供應(yīng)商資源，可以為中小企業(yè)提供在華強(qiáng)北等地方無(wú)法買(mǎi)到的歐美元器件產(chǎn)品。”科通芯城市場(chǎng)總監(jiān)劉宏蛟說(shuō)。

朱繼志說(shuō)，各種IC元器件之間技術(shù)上的兼容性問(wèn)題以及配件數(shù)量龐大，類(lèi)目繁多，中小企業(yè)從其中進(jìn)行選擇并組合有一定的困難，為其提供解決方案顯得尤為重要。

科通芯城的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中，不到30%是IC元器件單品，70%以上的交易都是解決方案。解決方案按行業(yè)劃分，再加上某些需要個(gè)性化定制服務(wù)的方案，整體數(shù)量多到無(wú)法估算。

“由于有多年的技術(shù)積累，因而解決方案受到客戶(hù)的認(rèn)可度也較高?！眲⒑牝员硎?。

據(jù)劉宏蛟介紹，目前科通芯城在解決方案中賺取的是產(chǎn)品1%的差價(jià)，而服務(wù)成本則分?jǐn)傇诋a(chǎn)品中，未來(lái)計(jì)劃通過(guò)服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)3%的盈利。

門(mén)檻：線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合

“電子元器件是較為專(zhuān)業(yè)的領(lǐng)域，需要一些專(zhuān)業(yè)的支持，不是說(shuō)隨便招幾個(gè)人就可以做這個(gè)事，而上游的品牌廠(chǎng)商其實(shí)是很重要的資源。”劉宏蛟表示，得益于科通集團(tuán)線(xiàn)下的實(shí)力，資源和技術(shù)是科通芯城的門(mén)檻。

“線(xiàn)上主要提供半定制的解決方案?！敝炖^志說(shuō)，根據(jù)企業(yè)的需求也可以再于線(xiàn)下提供增值服務(wù)，而對(duì)于中小企業(yè)而言，通過(guò)解決方案可以了解到市場(chǎng)的新動(dòng)態(tài)，并對(duì)IC元器件功能進(jìn)行學(xué)習(xí)。

朱繼志介紹，科通芯城將產(chǎn)品，特別是新產(chǎn)品和解決方案的信息推送到中小企業(yè)方面，半定制品化提供一個(gè)解決方案，線(xiàn)下的客服和工程師提供服務(wù)，詢(xún)價(jià)后進(jìn)行下單，售后提供服務(wù)?！熬€(xiàn)下則是面對(duì)大企業(yè)以及完全個(gè)性化定制。”朱繼志說(shuō)。

“解決方案使得線(xiàn)上模式不只是一種渠道，也與線(xiàn)下客戶(hù)形成合作伙伴的關(guān)系?！眲⒑牝越忉?zhuān)仆ㄐ境菫樵瓘S(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)提供一手的信息數(shù)據(jù)，支持原廠(chǎng)產(chǎn)品研發(fā)。

另外，科通芯城上無(wú)論是單品還是解決方案的價(jià)格不同于標(biāo)準(zhǔn)品電商明碼標(biāo)價(jià)，而是“詢(xún)價(jià)”。劉宏蛟表示，由于IC元器件行業(yè)的特點(diǎn)，因而需要通過(guò)一個(gè)定價(jià)模型衡量客戶(hù)的特點(diǎn)而進(jìn)行定價(jià)。

“其中有很多因素，比如說(shuō)出廠(chǎng)時(shí)間、解決方案或單品的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、客戶(hù)的體量、合作年限甚至是付款方式，都會(huì)影響到價(jià)格的高低，因此無(wú)法給出一個(gè)確定的價(jià)格。”劉宏蛟說(shuō)，有一些IC元器件，譬如手機(jī)中元器件的更新速度非?？?，價(jià)格也變得較快。

“如果線(xiàn)上體量較大、有一定潛力的客戶(hù)，如有需要我們會(huì)提供工程師進(jìn)行服務(wù)，因而價(jià)格也會(huì)相應(yīng)地提升?！?

“定價(jià)有數(shù)學(xué)模型，但目前主要是人工來(lái)判斷，還未能那么智能化，但這是遲早會(huì)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)?！眲⒑牝员硎荆松鲜龅囊蛩兀a(chǎn)品價(jià)格也要針對(duì)于客戶(hù)所需要的服務(wù)而定。

去年“815”電商大戰(zhàn)，京東商城與其他垂直電商發(fā)動(dòng)的價(jià)格大戰(zhàn)曾在業(yè)內(nèi)一度造成影響。對(duì)此，劉宏蛟解釋?zhuān)捎趦r(jià)格的不透明，即便是客戶(hù)可以對(duì)價(jià)格進(jìn)行貨比三家，價(jià)格戰(zhàn)也難以形成?！澳壳跋霕?shù)立的行業(yè)規(guī)矩是不拼價(jià)格，拼服務(wù)和增值體系，將解決方案的概念呈現(xiàn)出來(lái)?！?

非標(biāo)準(zhǔn)品電商的趨勢(shì)和困阻

除了科通芯城，日前“逆襲”曾經(jīng)中國(guó)最大的家居建材連鎖公司“東方家園”的電子商務(wù)企業(yè)“齊家網(wǎng)”，實(shí)際上也是一家非標(biāo)準(zhǔn)品電商公司，提供裝修服務(wù)等個(gè)性化定制產(chǎn)品。由于線(xiàn)下的家居建材市場(chǎng)的不透明且混亂，個(gè)性化定制與服務(wù)色彩濃厚，服務(wù)技術(shù)含量高，齊家網(wǎng)迎合這種需求而上線(xiàn)。

值得注意的是，科通芯城目前盈虧相持，而齊家網(wǎng)從2008年就開(kāi)始盈利，在當(dāng)前電商行業(yè)普遍虧損的情形下不虧損甚至盈利并不多見(jiàn)。

深圳觸電電子商務(wù)有限公司創(chuàng)始人龔文祥接受本報(bào)記者采訪(fǎng)時(shí)表示，目前中國(guó)乃至全球的電商都是從標(biāo)準(zhǔn)電商到非標(biāo)品電商的發(fā)展趨勢(shì)，后者是前者的突破，經(jīng)過(guò)近些年的發(fā)展，如今標(biāo)準(zhǔn)品電商低壁壘、競(jìng)爭(zhēng)充分，已然形成一片紅海。

據(jù)了解，美國(guó)電商CDW Corp.近年來(lái)在美國(guó)電商排名穩(wěn)居前十。這是一家IT產(chǎn)品直銷(xiāo)服務(wù)電商，為用戶(hù)進(jìn)行售前解決方案設(shè)計(jì)，售中咨詢(xún)到售后服務(wù)，針對(duì)不同的用戶(hù)提供針對(duì)性的解決方案設(shè)計(jì)，以解決不同客戶(hù)對(duì)IT產(chǎn)品性能、組合上的疑惑。

客戶(hù)在這個(gè)平臺(tái)得到的更多是解決方案價(jià)值，而不僅僅是產(chǎn)品，這反過(guò)來(lái)也成為了CDW區(qū)別于其他產(chǎn)品供應(yīng)電商的核心價(jià)值所在。

“非標(biāo)品電商客單價(jià)可以很高，而且存在較高的門(mén)檻，競(jìng)爭(zhēng)不充分等原因所以毛利很高?！饼徫南槿缡墙忉尫菢?biāo)品電商的盈利原因。

而對(duì)于非標(biāo)品電商的短板，龔文祥認(rèn)為，非標(biāo)品電商實(shí)質(zhì)上線(xiàn)下與線(xiàn)上已經(jīng)形成一體，線(xiàn)上線(xiàn)下融為一體導(dǎo)致企業(yè)在定價(jià)和售后服務(wù)等方面都存在困難，龔文祥說(shuō)，非標(biāo)品電商將線(xiàn)上線(xiàn)下融為一體，其進(jìn)步意義在于真正用電子商務(wù)手段對(duì)企業(yè)的運(yùn)作流程進(jìn)行改造和效率的提升。

“標(biāo)準(zhǔn)品電商線(xiàn)上線(xiàn)下涇渭分明，因此一個(gè)公司開(kāi)個(gè)網(wǎng)店的形式并不能達(dá)到這個(gè)效果。”龔文祥如是說(shuō)。

陳壽送則認(rèn)為，非標(biāo)品電商近期在市場(chǎng)中是一個(gè)比較火的概念，但需要足夠的市場(chǎng)培育之后才有商業(yè)價(jià)值存在?！霸缙陔娚潭际菢?biāo)準(zhǔn)品電商，因?yàn)橥ㄟ^(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以進(jìn)行很好的信息傳遞和控制物流成本，而非標(biāo)品電商這些條件還不充分。”

劉宏蛟也坦陳，目前客服人員仍是與集團(tuán)共享，沒(méi)有完全到位，今后也會(huì)進(jìn)行優(yōu)化；而定價(jià)模式也在今年會(huì)進(jìn)行改進(jìn)，從而在用戶(hù)體驗(yàn)上進(jìn)行改進(jìn)。

陳壽送說(shuō)，非標(biāo)品電商需要線(xiàn)上線(xiàn)下的渠道的協(xié)同才能把商業(yè)價(jià)值體現(xiàn)出來(lái)，非標(biāo)品目前在物流和商業(yè)模式等方面都還在嘗試，在這個(gè)階段還沒(méi)能成熟。

“只存在某一兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)做特別垂直的服務(wù)才會(huì)有商業(yè)價(jià)值，在大行業(yè)里很難成為普遍性和爆發(fā)性的商業(yè)模式?！标悏鬯腿缡钦f(shuō)。