? ? 兩年84.28億銷(xiāo)售額

? ? 在申報(bào)此次“中國(guó)杰出營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)”的所有案例中，光大銀行申報(bào)的AAP平臺(tái)應(yīng)該是最“老”的一個(gè)案例。事實(shí)上，早在2012年年中，光大銀行就面向全行的財(cái)富客戶和私行客戶推出了這一平臺(tái)。光大銀行零售業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示，“不同于別的營(yíng)銷(xiāo)案例在結(jié)案之后立即可以申報(bào)，我們做的是金融服務(wù)的創(chuàng)新平臺(tái)，那么就需要將這一平臺(tái)投放市場(chǎng)后，對(duì)它的運(yùn)作效果進(jìn)行一個(gè)較長(zhǎng)周期的檢驗(yàn)。”

? ? 截至今年一季度，光大的AAP平臺(tái)直接和間接促成的理財(cái)產(chǎn)品、代銷(xiāo)基金、代銷(xiāo)保險(xiǎn)和其它產(chǎn)品的銷(xiāo)售總額達(dá)到84.28億元，其中通過(guò)AAP平臺(tái)直接促成的銷(xiāo)售額為28.73億元，基于AAP平臺(tái)生成的財(cái)富管理報(bào)告書(shū)達(dá)成的銷(xiāo)售額為30.81億元，預(yù)估通過(guò)門(mén)戶網(wǎng)站達(dá)成的銷(xiāo)售額為24.75億元。

? ? 用大數(shù)據(jù)盤(pán)活中間業(yè)務(wù)

? ? 為何一個(gè)零售金融服務(wù)的支持平臺(tái)能夠煥發(fā)如此生猛的戰(zhàn)斗力？深究其因，以客戶為導(dǎo)向的思維和大數(shù)據(jù)理念功不可沒(méi)。

? ? 隨著存貸利差進(jìn)一步收窄，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行紛紛拓展中間業(yè)務(wù)的藍(lán)海。但各家銀行面對(duì)多年積累下來(lái)的客戶數(shù)據(jù)卻“犯了難”—零售金融產(chǎn)品分部門(mén)或處室進(jìn)行管理，無(wú)法形成聯(lián)動(dòng)效應(yīng)；且傳統(tǒng)的客服系統(tǒng)僅具有客戶數(shù)據(jù)管理功能，無(wú)法對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。產(chǎn)品端和客戶端的“束縛”使得各家銀行局限于產(chǎn)品與客戶的一對(duì)一銷(xiāo)售，既無(wú)法通過(guò)交叉銷(xiāo)售提升零售業(yè)務(wù)的規(guī)模效益，更無(wú)法滿足客戶多元化的理財(cái)需求。

? ? 面對(duì)難題，光大銀行決定遵循“以客戶需求為導(dǎo)向”的思路，用大數(shù)據(jù)理念打破“僵局”。據(jù)了解，AAP平臺(tái)通過(guò)對(duì)海量、真實(shí)的客戶信息進(jìn)行分析，形成15類(lèi)客戶投資偏好；然后在產(chǎn)品端進(jìn)行跨部門(mén)整合，創(chuàng)建了以客戶需求為分類(lèi)導(dǎo)向的產(chǎn)品庫(kù)，再輔之以客戶經(jīng)理的微調(diào)建議，形成了基于客戶個(gè)性化投資偏好的金融資產(chǎn)最優(yōu)配置比例建議。

? ? 光大銀行零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人透露，隨著客戶投資理念的成熟，未來(lái)AAP平臺(tái)將進(jìn)一步向客戶開(kāi)放多個(gè)端口，包括手機(jī)端、iPad端應(yīng)用等。另?yè)?jù)了解，預(yù)計(jì)到年底，通過(guò)AAP平臺(tái)達(dá)成的理財(cái)銷(xiāo)售額將達(dá)到350億左右。